独家分销渠道

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独家分销渠道(exclusive distribution channel)

目录

什么是独家分销渠道

  独家分销渠道是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这是一种最为极端的常见专营型分销渠道。这种渠道有利于维持市场的稳定性,有利于提高产品身价,有利于提高销售效率。

  由于产品本身技术性强,使用复杂而独特,所以需要一系列的售后服务和特殊的推销措施相配套,使企业在一个目标市场只选择一个中间商来经销或代销它的产品。采用这一渠道的生产企业必须与被选中的独家经销商签订协议,协议保证作为独家经销商,能经销生产企业的产品,不得同时经销其他厂家的同类产品。

  生产企业必须常常在产品供应、运输管理技术等方面给经销商以特殊的便利条件或支持。采用独家分销渠道可使企业十分容易地控制渠道行为。但由于采用这种渠道后,厂商与独家经销商之间的互相依赖性大大增强了,可能会使制造商受控于独家经销商,或由于经销商经营失误,使企业失去一条分销渠道,甚至失去一个目标市场

独家分销渠道的特点

  (1)独家分销渠道的优点:

  • 容易控制市场
  • 经销商之间不存在相互竞争
  • 经销商促销的积极性较大

  (2)独家分销渠道的缺点:

  • 产品的覆盖面太小
  • 企业市场的风险大
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