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渠道招募

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是渠道招募

  渠道招募就是招募渠道销售,渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人,而渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售,主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据市场的变化提出对应的策略,有效激励经销商共同成长的销售过程,当然还要处理一些市场冲突的问题。

渠道招募的要素

  1、渠道的市场范围

  2、渠道的地理位置与客户优势(店面)

  3、渠道的综合服务能力

  4、渠道的产品知识和技术

  5、渠道的财务状况及管理水平

  6、预期合作程度

渠道招募的过程

  1、列出对象

  从同行业的渠道中搜寻;

  刊登报纸招聘广告

  从经销联想产品的非联想渠道中寻找;

  从终端客户的合作渠道中发展

  自己培养

  2、拜访

  拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、展现资料)

  着装、精神面貌等自我形象的准备

  观察店面或办公区环境、员工工作情况

  对自己公司做一个全面的介绍(长期利益)

  根据选择六要素评估是否合适

  试探对象合作的兴趣

  3、提议

  向对象介绍产品、销售计划(量和台阶)

  具体指出对渠道的要求及可获的利益(当期与未来)

  双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励

  明确指出发展对象的销售区域

  业务人员计算该渠道的大致赢利情况

  4、谈判

  与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况

  讲授代理协议中的条款内容,明确权利与义务

  进一步认识发展对象,对先前的信息进行验证

  5、决定

  运用招募六要素和谈判结果,对每位候选伙伴进行分析

  决定要发展的渠道(与老渠道进行策略性沟通)

  要求准渠道提供联想所需的签约资料

  6、签署合同

  协议签署并详细讲解

  集体入门培训(公司介绍,产品介绍,渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩)

  跟踪渠道的运做(资金、人员、装修、规范)

  商务培训、订货支持(试用期过程扶持观察)渠道的淘汰!

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