消费者意志过程

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什么是消费者意志过程

  意志过程是指人们在社会实践中,为达到既定目的而采取的自觉行动,包括自觉地确定行动的目的、有意识地支配和调节其行动以实现予定目的的心理现象。意志受情感的影响,也是认识过程进一步发展的结果,对人们的社会实践具有积极的促进作用。

  消费者意志过程就是消费者在购买活动中有目的地、自觉地支配和调节自己的行动,克服各种困难,实现既定的购买目标的心理过程。

消费者意志过程的特征

  在消费者意志过程中具有两个主要特征:一是有目的的心理活动;二是有克服困难的心理活动。

  1.有明确的购买目的

  消费者的意志是在有目的的行动中表现出来的,这个目的是自觉的、有意识的。有的消费者省吃俭用就是为了购买盼望已久的耐用消费品;有的消费者为了满足集邮的爱好,而把大部分工资用于购买邮票;准备结婚的青年男女大量购买结婚用品等等。这些购买行为预先有明确的购买目的,并有计划地根据购买目的去支配和调节自己的购买行动,以期实现购买目的。

  2.克服困难的过程

  消费者的意志行动是有明确的目的的,而目的确定和实现,是会遇到种种困难的。克服困难的过程就是消费者的意志行动过程。例如,在挑选商品时,面对几种自己都喜爱的商品,或遇到较高档的商品,但经济条件又不允许,或者自己对商品内在质量难以判断,就会导致购买信心不足。这时必须考虑选择和重新物色购买目标,或者克服经济上的困难,去实现自己的购买目的。当消费者选择到满意的大件商品,又遇到商店不送货上门时,就要考虑解决运输问题。总之,消费者的意志过程总是与克服困难相联系的。

消费者意志过程阶段

  1.采取决定阶段

  采取决定阶段是意志行动的开始阶段,它决定着意志行动的方向和行动计划。任何消费行为都是由一定的需要、动机引起的。但在同一时间或期间内,消费者同时有多种需要,也就会同时产生多种购买动机。对于多数消费者来说,不可能在同一时间内满足所有需要,因而就会发生购买动机的冲突。意志活动的第一表现就是解决这种冲突,根据需要的重要程度和轻重缓急,确定出最主要的购买动机。消费者在购买动机确定之后,还有一个具体购买对象的确定问题。因为同类商品会有牌号、质量、档次、价格等方面的差异。消费者选择、确定购买对象的过程,就是把市场上现有的商品与自己的要求进行比较的过程。消费者购买对象确定之后,还要制定购买行动计划,保证购买目标的实现。例如:购物时间的确定,购买场所的选择,经济开支有多少,所需物品哪些先购,哪些后购,等等,这些都需要在意志活动的参与下进行。

  2.执行决定阶段

  执行决定是消费者意志过程的完成阶段,它是根据既定的购买目的购买商品,把主观上的观念上的东西变为现实的购买行动的过程。在执行过程中,仍然有可能遇到种种困难和障碍。所以,执行购买决定是真正表现意志的中心环节,它不仅要求消费者克服自身的困难,还要排除外部的障碍,为实现购买目的,付出一定的意志努力。

在现实生活中,意志品质对消费者的行为方式具有重要作用。例如,在采取决定购买阶段,有时会发生激烈的思想冲突,主要表现在当消费者购买那些有异于传统观点、习惯,具有强烈时代感的商品时,常要承担很大的风险,即购买这种商品是否会遭到别人的非议。能否冲破传统观念的束缚和社会舆论的压力,常常取决于消费者的勇气和意志,而这与消费者自己的意志品质有直接关系。又如,具有意志果断性的消费者,往往能抓住时机,及时作出购买决策;而缺乏意志果断性的消费者则优柔寡断,缺乏主见,坐失良机。

  3.体验执行效果阶段

  购买商品后,消费者在消费过程中的自我感觉和社会评价

消费者意志品质

  在现实生活中,意志品质对消费者的行为方式具有重要作用。例如,在采取决定购买阶段,有时会发生激烈的思想冲突,主要表现在当消费者购买那些有异于传统观点、习惯,具有强烈时代感的商品时,常要承担很大的风险,即购买这种商品是否会遭到别人的非议。能否冲破传统观念的束缚和社会舆论的压力,常常取决于消费者的勇气和意志,而这与消费者自己的意志品质有直接关系。又如,具有意志果断性的消费者,往往能抓住时机,及时作出购买决策;而缺乏意志果断性的消费者则优柔寡断,缺乏主见,坐失良机。

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