收入中心

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收入中心(revenue center)

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什么是收入中心

  责任中心可分为5个层次:利润中心收入中心费用中心成本中心投资中心.

  收入中心是对收入负责的责任中心,其特点是所承担的经济责任只有收入,不对成本负责,因此,对收入中心只考核其收入实现情况。此类责任中心一般是创造收入的部门。

  收入中心是指负有销售收入和销售费用责任的销售部门/销售公司/销售单位,以及相应的管理责任人。

收入中心的划分原则

  • 收入中心的管理责任人,对本单位的整体产品销售活动负责.
  • 管理责任人具有决策权,其决策能够影响决定本单位销售收入和销售费用的主要因素,包括销售量、销售折扣、销售回款、销售员佣金等.
  • 管理责任人以销售收入和销售费用为决策准则

收入中心的控制目标

  控制目标是特定财务期间内的销售收入、销售回款和销售费用指标,并据此评估达成效果。

确定收入中心的目的

确定收入中心的目的是为了组织营销活动。典型的收入中心通常是从生产部门取得产成品并负责销售和分配的部门,如公司所属的销售分公司或销售部。若收入中心有制定价格的权力,则该中心的管理者就要对获取的毛收益负责;若收入中心无制定价格的权力,则该中心的管理者只须对实际销售量和销售结构负责。为使收入中心不仅仅是追求销售收入达到最大,更重要的是追求边际贡献达到最大,因而在考核收入中心业绩的指标中,应包括某种产品边际成本等概念。随着分配、营销和销售活动中作业成本法的逐渐采用,销售单位能够把它们的销售成本和对每个消费者提供服务的成本考虑进去,这样企业就能够用作业成本制度把履行营销和销售活动的收入中心变成利润中心,从而可以对销售部门的利润贡献加以评估。因而,将许多分散的经营单位仅仅作为收入中心的情况越来越少了。

对收入中心的控制

  对收入中心的控制,主要包括三个方面:

  (一)控制企业销售目标的实现

  1、核查各收入中心的分目标与企业整体的销售目标是否协调一致。保证依据企业整体目标利润所确定的销售目标得到落实。

  2、检查各收入中心是否为实现其销售分目标制定了确实可行的推销措施。包括推销策略、推销手段、推销方法、推销技术、推销力量,以及了解掌握市场行情等。

  (二)控制销售收入的资金回收

  销售过程是企业的成品资金货币资金转化的过程,对销售款回收的控制要求主要有:

  1、各收入中心对货款的回收必须建有完善的控制制度,包括对销售人员是否都订有明确的收款责任制度,对已过付款期限的客户是否订有催款制度。

  2、对销货款的回收列入各收入中心的考核范围,将收入中心各推销人员个人利益与销货款的回收情况有效地结合起来考核。

  3、收入中心与财务部门应建立有效的联系制度,以及时了解掌握销货款的回收情况。

  (三)控制坏帐的发生

  对坏帐的控制要求主要有:

  1、每项销售业务都要签订有销售合同,并在合同中对有关付款的条款作了明确的陈述。

  2、在发生销售业务时,特别是与一些不熟悉的客户初次发生重要交易时,必须对客户的信用情况、财务状况、付款能力和经营情况等进行详细的了解,以预测销货款的安全性和及时回收的可能性。

收入中心的考核

  同收入中心的控制一样,对收入中心的考核也包括三个方面的指标:

  ①销售收入目标完成百分比。其计算公式为:

  销售收入目标完成百分比=实际实现销售收入额目标销售收入额×100%   

  ②销售款回收平均天数。其计算公式为:

  销售款回收平均天数=(销售收入×回收天数)÷全部销售收入额   

  ③坏账损失发生率。其计算公式为:

  坏账损失发生率=当期坏账损失额÷当期全部销售收入额或赊销收入额×100%
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