支持客户反对意见成交法
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什么是支持客户反对意见成交法[1]
支持客户反对意见成交法是指销售员要对客户提出的某些反对意见，给予支持和肯定，拉近客户与销售员心理之间的距离，让他更容易接受你的劝说，从而获得销售上的成功。
当面对关系不紧密甚至完全陌生的销售员时，客户更不喜欢提出的意见被直接反驳，所以就出现了支持客户反对意见成交法。
支持客户反对意见成交法的运用[2]
1．先对客户的反对意见表示肯定
在销售过程当中，成功地化解客户提出的种种反对意见，是一名销售工作者的重要工作目标，也是实现成交的一种必不可少的途径。不过，在对客户提出的反对意见进行说服和化解之时，销售人员可以采用一种“先肯定、后解决”的方法婉转地化解和消除客户的异议，从而有效地突破销售过程中的种种障碍，最终实现成交。
这种方法其实是一种避免引起客户不满的、比较保险的方法。如果我们在销售过程当中对客户提出的某些反对意见进行直接反驳，即使客户提出的这些反对意见具有明显的失误、很容易成功地予以反驳，我们也很可能既没有达到有效说服客户的目的，还会在自己与客户之间“酿造”出了新的问题，而这种新的问题往往更难进行有效解决。
既然直接对客户提出的反对意见予以反驳很可能会造成客户的不满并增加你与客户有效沟通的障碍，那么你不妨先对客户提出的反对意见表示肯定和支持，然后再通过其他方式及时予以解决。例如：
情景一：
某家具经销商：“这种衣柜的外形设计非常独特，颜色搭配也非常棒，令人耳目一新，可惜选用的木材质量不太好……”
某衣柜厂家的销售人员：“您真是好眼力，一般人是很难看出这一点的。这种衣柜选用的木料确实不是最好的，如果选用最好的木料进行加工的话，价格恐怕就要高出两倍以上。现在这类产品更新换代很快，不是吗?这种衣柜看上去已经是相当不错了，尤其是外形设计十分时尚，可以吸引很多年轻人，订购这种价位适中、外形独特的衣柜既可以使您的资金得以迅速流通，又可以用您省下来的成本订购其他家具……”
情景二：某图书经销商：“现在的学生根本就不认真读书，他们连学校的课本都没有兴趣读，怎么可能去看课外读本?”
某出版杜销售人员：“是啊，现在的孩子的确没有我们小时候读书用功了，我们的这套读本就是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的，内容丰富，形式更加新颖、活泼，它对学校教材可以起到很好的补充作用……”
对客户提出的反对意见先予以肯定，这种方式比较适用于那些客户并不十分坚持的反对意见，比如客户以某种理由作为拒绝的借口，或客户对产品的大多数特征都比较认同只是因为一时下不了决心提出的——‘些小问题，等等。如果客户对他们提出的某些反对意见持以比较强烈的态度，而且期望得到销售人员的有效解决，或者当客户提出的某些反对意见可能会影响公司、产品及你个人的形象时，那么销售人员最好谨慎采用这种方法，而应该针对客户提出的具体意见进行具体分析，然后再选择更有效的方式予以解决。
2．主动说出客户可能提出的反对意见
大多数时候，销售人员都希望客户能够尽可能少的提出反对意见，这样一来就可以大大减少自己实现成交的阻力。实际上，很多优秀的销售人员都有过这样的经验，在销售过程中，如果客户存在着这样或那样的疑虑，那么即使他们不以反对意见的形式提出来，他们也不会轻易做出成交决定，除非他们所担心和疑虑的问题已经得到了有效解决。更值得销售人员引起重视的是，如果客户不把他们内心的疑虑向你提出来，那你实现成交的阻力非但没有减少，而是大大增加了——如果他们提出具体的反对意见，那实际上就是给你提供了消除这些反对意见的机会，如果你不知道他们为什么拒绝购买，那你将无法突破导致成交无法顺利实现的种种障碍!
通过对以上原因的分析，不难看出，在销售过程中，客户提出种种反对意见对于销售人员来说并非就是一件坏事，有时这些反对意见更是你成功突破成交障碍的有利条件。因此，在实际销售活动当中，如果销售人员可以寻找合适的时机主动说出一些客户比较疑虑的问题，然后耐心地对这些问题给客户以比较满意的答复，那么就会增加客户对你的信任与好感，同时在他们积压于内心的疑虑得以有效解决的同时，他们对产品的兴趣和信赖程度也会大大增强。在客户提出反对意见之前率先替客户说出自己心中比较关心的问题，这实际上是销售人员给了自己一个先发制人的机会，可以使自己在销售活动中表现得更力口主动。例如：
客户：“你们公司的付款期限是多长?”
销售人员：“我们公司规定最迟的付款期限是货到之后的40天之内付清全部货款。”
(因为其他同行业公司一般为货到之后的60天之内付款，而客户必定希望付款期限越长越好，所以销售人员决定主动替客户说出这一问题。)
销售人员：“李经理，在与我们公司保持友好联系的这段时间，您一定对行业内的很多信息都有所了解，对我们公司出色的产品品质和实实在在的价格更是有着较深理解。您也知道，我们公司之所以能够具有如此高品质的产品质量和如此有竞争力的价格，最重要的原因就是我们公司长期以来一直坚持高效率的运作方式。而只有在40天之内收回全部货款，我们公司才能保证向客户提供物美价廉的产品，像您这样的大客户利益也才能得到最大限度的保障……”
如果在客户不愿意说出反对意见或者在客户还未提出具体反对意见之前，销售人员就主动替客户说出某些令他们感到困扰和疑虑的问题，那么客户就会认为这样的销售人员是真诚为自己着想的，会把销售人员看作是真正能够理解自己难处的人。当销售人员把那些令他们感到困扰的问题一一予以有效解决之后，他们对销售人员就会增加更多的好感和信任，这将进一步促进成交的实现。所以，我们认为，有些时候，销售人员不仅要支持客户提出的反对意见，而且还要适时地主动替他们说出内心比较关注的问题，这是实现成交的一种十分有效的方法，值得销售人员在实际销售活动中进行尝试。
支持客户反对意见成交法注意要点[2]
1.人们大多数时候都不希望在提出意见时受到别人的反驳，当面对关系并不紧密、甚至完全陌生的销售人员时客产尤其不喜欢遭到直接反驳，所以你要尽可能地避免直接反驳客产提出的反对意见。
2.对于客户提出的某些反对意见，你可以先予以支持和肯定，这样有助于使客产与你在心理距离上更加接近，因而也更容易接受你的劝说。
3.当你准备对客产提出的反对意见予以支持时，你要确信自己能够有效解决这些反对意见，或者你能找到其他方式对客产进行补偿，如果客户提出的反对意见会伤害你及公司的重大利益，最好不要轻易给予积极支持。
4.如果确信客产会针对某些问题提出反对意见，那么不妨争取在客尸之前把这些反对意见提出来，这将有助手销售人员争取主动，有利于消除客户的疑虑和不满。
5.当客户明明在某些问题上持以反对意见，可是又不愿意说出时，销售人员可以巧妙地替客户说出来，这会令客产感到你的真诚，认为你没有故意隐瞒，可以大大增强客产对你的信任。
