外贸商情调研报告

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　　外贸商情调研报告是指运用科学的方法，通过对世界经济与贸易的现状、变化趋势以及对各国的商品市场行情、销售环境、流通渠道、竞争结构等进行广泛、深入的调查研究所写的书面调查报告。它是研究世界经济贸易、市场现状和变化的重要手段。

　　1．材料的可靠性

　　商情调研的目的，就是为了解各个国家和地区市场的有关情况，为决策者提供可靠依据，因此，商情调研中所用材料必须真实可靠，即事实要清楚，数据要准确，情况要全面，根据要充分，要符合客观实际。

　　2．表述的评析性

　　商情调研的表述，既要如实地反映客观情况，又要准确地评析客观现象。这就是说，写商情调研既要注重基本事实和主要现象的叙述，但又不仅仅是事实的叙述和现象的堆砌，还必须以事实、数据和现象为依据，进行深入的分析与综合，作出恰当的判断。

　　3．效用的时间性

　　效用的时间性是指商情调研的使用价值、作用、效益随时间改变而改变的一种性能。信息的时效性很强，谁先占有，谁就得利，时间就是金钱。因此，决策机关要求提供及时的信息以便进行正确的决策。如果仅提供过时的信息或决策后的情报，就失去其应用的价值。因此，商情调研文的撰写必须分秒必争，做到迅速、及时，提高时效性。

　　根据调研的对象和内容的不同，商情调研可分为以下几类：国别(地区)调研、市场调研、商品调研、价格调研、客户调研。

　　(一)国别(地区)调研

　　国别(地区)调研是指对某一国家或地区的有关情况进行广泛调查了解，同时对有关贸易情况作重点考察研究之后而写成的书面报告。

　　调研的主要内容有：政治情况——社会制度、政治体制、执政党派及人物，对外政策、对我国的态度等；经济情况——经济发展水平、工农业生产、物产资源状况、财政金融货币、失业情况等；对外贸易情况——对外贸易方针、政策、进出口商品结构、规模、贸易额、贸易渠道与方式、贸易对象及贸易管理等；社会情况——地理环境、自然条件、风俗习惯、宗教信仰等。

　　国别(地区)调研的主要目的，在于做到知己知彼，以便在外经贸活动中选择合作伙伴，建立和发展贸易关系，进而在国际贸易中占领市场、扩大市场。国别(地区)调研文报告，是市场调研、商品调研和客户调研的基础。因为每一个具体商品市场供求关系的变化、商品价格的波动、客户的动态等，都必须要受到有关国家或地区的政治、经济、贸易政策等诸多方面的影响。因此，只有切实搞好对某一国家或地区的调查研究，全面了解该国家或地区的有关情况，写好国别(地区)调研文，以此为基础，才能进一步写好该国家或地区的市场、商品、客户等调研报告，取得更好的效果。

　　(二)市场调研

　　是指对市场供求关系进行调查研究后写成的书面报告。

　　调研的主要内容有：某一市场对某类商品的需求、容量，该市场某类商品的供应来源及客户情况，某类商品的销售情况、消费对象、消费习惯、消费季节性变化、价格动态等等。

　　市场调研的主要任务是在调研基础上分析和预测我国出口产品在国际市场上的供求关系和发展趋势。

　　(三)商品调研

　　是指在对特定市场消费者对于某一商品各方面的要求、竞争对手商品的特色、推销活动特点等进行调查研究后写成的书面报告。

　　调研的主要内容是：有关商品的品种、质量、规格、商标、包装装潢和出口情况，以及进口国对这类商品的要求、其他国家同类产品的品质、包装等各方面的特点及销售情况。

　　商品调研的目的，在于弄清在国际市场上商品销售中存在的问题，消费者对具体商品的要求，研究扩大商品销售的对策，提出今后改进意见和建议，以便开发新产品，加速商品的升级换代，开拓新市场，扩大商品销售。

　　(四)价格调研

　　是指对国际市场商品价格变化的原因、规律以及趋势等进行分析研究后写成的书面报告。

　　价格调研的主要内容是：有关商品在国际市场上的价格及其变动情况，影响国际市场商品价格的诸多因素，如供求关系的变化，垄断集团对商品的控制和竞争，有关国家、地区外贸政策、措施的改变，战争、罢工等政治事件的影响，气候等自然条件的恶劣变化等等。

　　价格调研的目的，在于及时了解并掌握国际市场商品价格水平与走向，认识价格变动规律，预测价格变化趋势，为价格决策提供参考依据。

　　(五)客户调研

　　是指对客户政治背景、资信情况、经营范围、活动能力等情况进行调查研究后写成的书面报告。

　　客户调研的主要内容有：政治情况——客户的政治背景及其对我国的政治态度；资信情况——“资”，指资金。客户的注册资本、实交资本、资金融通能力；“信”，指信誉、信用、经营作风；经营范围和经营能力——主要指客户经营的商品，是合伙还是独资，企业的活动能力、销售渠道、经营方法等。

　　客户调研的目的在于摸清客户基本情况，做到心中有数。这样，一方面可以及时发现并揭露形形色色的骗子，防止上当受骗；另一方面可以发现更多更好的贸易伙伴，扩大贸易往来，利益共享，平等互利，使贸易建立在长期、稳定、可靠的基础上。

　　1．决策的依据作用

　　商情调研是科学预测的前提条件和重要手段。决策机关通过调研，可以了解世界经济贸易和国际市场的现状以及变化的特点和趋势，各主要竞争者的情况，把握发展方向，以制定出切实可行的方针政策。通过商情调研的信息反馈，决策者还可以了解不同国家的政策、法令，不同国家市场的行情、结构、销售、流通渠道，根据当地市场特点，定出经营管理的措施，从而指导业务部门开展工作。

　　2．改善管理的作用

　　商情调研是提高经营管理水平的重要条件，也是经营管理的重要环节。业务部门通过商情调研可以在总的方针、政策指导下，根据市场的实际情况，制定出具体的出口推销和进口订货计划；采用具体、合适的交易政策和交易方式；物色有经营能力、资信良好的客户建立业务联系网络；组织好出口商品的货源和推销工作，不断提高经营管理水平。

　　3．促销作用

　　市场联系生产和消费的纽带，而国际市场又是千变万化的。通过商情调研，外贸生产企业可以及时掌握产品销售市场的信息，从而使产品质量、规格、款式、品种、包装、装潢等适应国际市场的需求，做到产销对路。

　　总之，商情调研是保证我国对外贸易发展的前提条件，是开展外贸业务的参谋和耳目，因此，学习和写好外贸商情调研具有非常重要的意义。

　　商情调研的写作需要大量材料，包括有关的信息、数据、情况及其有关资料，这是写好商情调研的基础和关键。由于世界经济贸易和国际市场错综复杂、变化无穷，因而也就决定了商情调研的复杂性和艰难性，也决定了所需资料的多样性和广泛性。这样就必须克服搜集资料过程中可能遇到的各种困难，找到适当的途径：

　　1．通过我国驻外机构搜集资料

　　(1)通过我国驻外各国大使馆、领事馆的商务处，系统地搜集各驻在国的有关政治、经济、对外贸易、社会情况，以及该国的商品市场、价格、金融货币等情况。

　　(2)通过我国外贸公司驻外业务机构，中国银行及其在各国的分支机构、广泛地搜集各国最新的经济情况，商品市场情况，有关客户和厂商的情况等。

　　2．通过我国各种外经贸机构、科研机构搜集资料

　　(1)通过我国各种外经贸机构、市场研究机构以及各外贸公司，系统地搜集各种有关的资料，包括国际商品市场的最新动态、国外厂商的资本数目、经营管理能力、资信情况等等。

　　(2)通过我国各外经贸高等院校、各高等院校中的外经贸科研机构，从有关专业书籍、已发表的情报资料以及科研论文中搜集有关资料。

　　3．通过有关新闻媒介搜集资料

　　国内外有权威的报纸、杂志发布的有关经济、外贸资料，世界各大通讯社、电视网播发的经济贸易电讯、新闻、综述，国内外有影响的企业家、经济学家和国际组织机构中有关权威人士的演讲、发表的文章等都可以供我们广泛搜集有关商情的资料。

　　4．通过直接调查采访搜集资料

　　从与外商洽谈交易、往来函电中，直接获取有关资料；通过对各种定期不定期在我国举行的展览会、交易会进行的直接调查，获取有关信息、资料、数据；通过派代表团、推销组出国，直接对国内外市场进行调查，获取第一手资料；还可以通过对外国来访的友好人士、学者等进行直接采访，获得所需资料。　　

　　外贸商情调研报告的一般格式包括标题、前言、正文、结尾四个部分。

　　(1)标题

　　外贸商情调研的标题是根据其调查研究的内容拟定的。标题一般有以下几种形式：

　　①概括出调查研究的内容

　　这类标题一般是概括出被调查研究的国别、地区、市场、内容、范围等。如《日本当前经济与消费动向》、《科威特鞋类产品的消费隋况》。

　　②直接揭示出观点或提出问题。

　　这类标题是针对调查到的商情，直接揭示观点或提出问题。如《日本市场花生价格下降》、《充分发挥劳动力资源丰富的有利条件，积极扩大劳务出口》。一般来讲，揭示问题的商情调研报告常常用提问式标题，这样可以使问题题目发人深省。如《中国货为什么在法国打不开销路》。

　　③双重标题。

　　这类标题既揭示出调查研究的主要内容，又揭示出观点或提出问题。

　　这类标题往往采用正、副标题。如“明春汇价继续下跌，但不会失控”(正标题)“造成美元疲软原因有四”(副标题)。

　　标题的写作力求准确、精练、简洁、新颖、醒目。

　　(2)前言

　　外贸商情调研的前言是它的开头部分，主要是对调查研究的目的、时间、地点、对象、范围、主旨、方式、方法等作概括的介绍。这部分在语言运用上力求简明、扼要。

　　有的商情调研不写前言，而是开门见山地进行情况介绍，陈述调研的主要内容，揭示调研的主要观点。这种写法一般适用于调研内容简短、单一的调查研究报告。

　　(3)正文

　　正文是外贸商情调研的主干，包括情况介绍、预测、建议这三大部分。

　　①情况介绍部分

　　这部分内容是对调查得来的情况、结果加以解释、说明。解释、说明的方法是多种多样的，可以用文字叙述，也可以用数字、图表表示。无论采用什么方法，都要把情况介绍得准确、具体、详尽，从而为结论、预测和建议打下基础。

　　②预测部分

　　这部分内容是通过对资料的分析研究，预测今后情况的变化趋势。预测应当具有很严格的真实性和科学性，因为预测是否正确，将直接关系到决策部门作出的决策、采用的措施是否恰当。因此，这部分的写作必须严肃、慎重。

　　③建议部分

　　这部分内容是在对调查来的情况作出了正确的判断后，提出准备采取的对策和措施。这是外贸商情调研报告的最终目的。

　　(4)结尾

　　结尾起归纳总结、呼应前言的作用。这部分的写作，一般是重申观点，以引起有关部门的注意、重视。

　　有的商情调研没有结尾部分，或只在建议部分后边带一句。这种写法往往用于不写前言的商情调研。

　　写作外贸商情调研报告，必须以国家的外交、外贸方针政策为指导，并以此作为观察问题、分析材料的准绳，要求做到叙事清楚、观点明确、材料翔实、结构严谨、语言简明、文理通顺、持论有据。同时还应注意以下几点：

　　(1)必须及时获取丰富、具体、准确的资料。“及时”是商情调研的生命，商情调研的主要目的是为决策机关或为具体的工作人员展开工作提供决策依据，若资料不及时，则就会使信息的时效丧失，因而起不到依据作用。资料是写作商情调研的基础，若资料不丰富、不具体、不准确，就难以说明真实情况，难以得出正确的结论和准确的预测。

　　(2)必须善于从错综复杂的原始资料中提取真实、可靠、有参考价值的材料。外贸商情调研的资料来源是多渠道的，各种不同来源的资料在内容、形式上往往有较大的差异，有的还具有很大的虚假性，因此，需要写作者具有较强的鉴别、分析和理解能力，能够去伪存真，准确筛选出有价值的材料。

　　(3)要对提取的资料作科学的、系统的分析和研究，真实客观地反映市场情况。

　　(4)翻译外文资料必须准确无误，译文要恰当地使用国际贸易、经济写作专用术语和词汇。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　北欧的纺织品市场调研

　　北欧四国芬兰、瑞典、挪威和丹麦所需的纺织品大部分依靠进口。因此，如何扩大我国对北欧的纺织品市场是值得我们研究的问题。

　　一、对纺织品的要求

　　北欧虽属世界上最富有的地区之列，但对纺织品的要求则是中、低档的居多，人们对穿着也不甚讲究。如春季，天气多云有雨，温度变化大，人们就贴身穿一件衬衣，套上一件羊毛衫，最外面是一件夹克衫；如遇晴天温度升高，就随时脱掉最外面的一件，或披在肩上，或系于腰间；夏天，只穿一件衬衫或针织衫即可。

　　在款式上，欧洲大陆上流行的款式这里基本上可以接受。订货时，他们喜欢由卖方提供样品，或稍加改动。颜色以淡雅的为主，虽也有鲜艳的颜色。但也多为单色。花型的特点是单、素、碎。喜欢由卖方提供花型。在质地方面，喜欢全棉或涤棉混纺，毛衫外套喜欢用化纤的。

　　讲究颜色。如帽子、内外衣、裤子和袜子要配色；床单、毛毯套、枕套要配色；床上用品多与毛巾、浴巾要配色；每个家庭平均每年用40条毛巾浴巾，成套地购买和更换，这当然不是用坏了才换，而是根据流行色的变化而进行更换。

　　北欧冬季寒冷多雪，人们喜爱运动。运动装的需求量很大。现在流行的是闪光尼龙绸运动衣，内衬羽绒或腈纶棉等，质软体轻。当地生产一小部分，主要从韩国进口。

　　每年的订货季节。对夏令品种为四五月订货，年底前发货，次年的三四月份开始销售；冬令品种在八九月份订货，次年3月份以前发货，七八月份开始销售；毛巾、床上用品等，销售不受季节影响，全年均可订货。订货后3个月内提供销售样品，作为四处推销之用。如不能及时提供销售样品，就会失掉推销机会。

　　二、需要注意的问题

　　北欧人民对我国怀着友好的感情，我国出口的产品对北欧市场的需求很适合。因此，我国纺织品对北欧市场的出口是有一定潜力的。

　　要做好对北欧的出口工作，需要注意以下几个问题：

　　(一)充分利用配额。．对于实行进口许可证的芬兰和丹麦，应利用有限的配额，多搞一些高档次的品种，增加出口金额。对于实行进口配额制的瑞典和实行全球配额制的挪威，要选择对路的品种，充分利用该国的配额数量。

　　(二)花型和价格要有竞争性。北欧进口的纺织品，绝大部分来自东欧国家、葡萄牙和毛里求斯等，有的甚至从中国香港和德国转口，价格较我优惠，但订量少、花型变化快。

　　(三)按时交货，尽量缩短运输途中的时间。有的进口商反映我国的货物在．海上漂泊达四个月之久，影响销售。为了解决这个问题，有的口岸已经开始使用’大陆桥发货。集装箱可以通过铁路运迭北欧四国的任何主要城市，运输时间短而且安全，客户对这种运输方式很感兴趣。有的口岸还采用经中国香港装北欧SCANDUTCH船公司的定期班轮，效果也很好，客户很满意。