回马枪策略

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　　回马枪策略是指在谈判中佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但就是不说自己最终观点，不亮立场。等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其“底牌”泄露后，再利用摸到的这些信息攻击对手，使对手处于不利地位，从而获利的做法。

　　“回马枪”是古代马上作战武艺之一，其形在“佯败”，其本质在进攻：这是佯败之中的决胜手，也是杀手枪。淡判中，有的谈判对手常常会产生自我陶醉的状况，这种自满、自大、自喜的感觉就易麻痹，丧失警惕，最易中“回马枪”。由于该技艺的命中率较高，所以运用较广。

　　特洛伊城之战中的“木马计”，也是以佯败为其形，内藏攻击力，决胜之奇兵，一举获胜，拿下城池；该汁与“回马枪”如出一辙，八是地理环境变了，道具变了，效果完全一样。

　　该策略不受淡判地位和阶段的限制。

　　该策略核心是“佯败”。把“佯败”做成功’了，进攻就有保障。淡判中的具体做法需从两方面入手：佯败与进攻。

　　1.佯败

　　佯败在谈判中系指装作几乎被对手说服而放弃所持立场，只剩下说“我同意贵方意见”这句话。这个火候怎么把握呢?主要从关注、理解、悦服三个环节上下功夫。

　　关注，系扮成对对手的讲述、沦证，甚至杂乱的谈活，均感兴趣——注意听、注视对；厅，仔细辨认对方活中意思，热心提问，引导对手兴奋地讲，形成一个“热心听众”、“谦恭学生”、“甘心追随者”的样子，这个关注的样子，是佯败的一部分。

　　理解，系发表一些貌似赞许的评论，表示自己态度的随和：如：“贵方言之有理。”“我十分欣赏贵方这种说法，”“换了我，也会像贵方一样提出该要求。”等等：这些说法充分体现了为对方着想的态度。这个理解又是站到对手一边，显示佯败另一点。

　　悦服，系由情感渲染的一种赞同态度，但只限在情感的表现上，而不是具体条件的声明上。如：“我过去没有想到，听贵方这么一讲，我开窍多了。”“贵方论述令人赞叹，很具雄辩性。”“我没有办法否定贵方论述，若贵方能说明×问题将无可挑剔。”等等。这些说法表现对对方说法心悦灭服。这悦服表现出来后，使佯败增加分量。

　　2.进攻

　　谈判中，“回马枪”时的进攻实系“反击”：为什么说“反击”呢?因为，此时反击均用的是在前面佯败时摸到的信息。从其论述方式也可看到其中“反”与“回马”的形式：如：“诚如贵方在谈到XX时说的那样，贵方在这个问题应持××条件才对，除非您原来说的活不是事实。”“我十分赞赏您上午说到的例子，按此例，我们在X问题应这样处理才符合逻辑。”“我非常佩服您所做的精彩论述，只是根据我的了解，您的结论应为×就对了，您说呢?”这些礼貌、严谨，明确的回击，使对手难以躲闪。

　　反击，可以礼貌，可以强硬，但内容是重复对手说过的话，讲过的理，只不过用己方做出的结论。像以其矛攻其盾，又像用“其布料”做“自己的衣”。

　　由于该策略系攻击性策略，而且要一举而胜。因此，在运作时，一忌无败相，二忌无实利，三忌无间隔。

　　1.无败

　　相谈判中，谈判手表现不自然，言不由衷，言谈举止不像尊重对手、关注对手、信服对手的样子，这就是无败相、不做“俘虏”——“木马汁”肚中的土兵，不佯装败阵，对手怎能放松警惕，你又怎能获得所需信息?所以，无败相时，也难成“回马枪”的决胜手。

　　2.无实利

　　谈判中，佯败对应的是对手的实利。即你若信服对方，几乎要同意对方的内容一定对其有实际的利益。若没有伴之“诱饵”——利益在“败相”之中，对方也难以相信你，更不会上钩。

　　3.无间隔

　　谈判中的“回马枪”不能像马战中的“回马枪”，诱敌追击，回马便刺对手。它要求在“诈败”后有一段时间的间隔，目的是让所获信息稳定、成型，以便使用。如搞到信息马上就用，一则易被对方推翻，说句“贵方刚才听得不确切，而是……”的话就可能溜掉；二则，不易使用。因为“佯败”是一种活题和表述方式。反击是另一话题和表述方式，两者不易同时用，效果也不好。一般，上午了解的情况下午用，今天了解的情况明日用，这样效果最好。商业谈判中的“回马枪”要求“延后时间”，也是其基本的策略条件，必须遵守。

　　日本A公司与中国B公司在北京就某家电用器件生产线的交易条件进行谈判，由于是成套项目交易，作为卖方的日本A公司做了全面报价，含生产设备、备件、技术、资料、培训、技术指导、试车试生产原材料等的价格。总合起来交易总价就显得不低了。买家分析了卖方报价，认为报价内容全是对生产线建设有利，但价格水分太多是不应该的。于是决定先挤卖方报价水分，然后再寸论供货分工的问题。

　　谈判中，买方重点揭示卖方的价格水分。卖方时而解释，时而故作姿态地做点微调。当然，这点“微调”不足以满足买方需要。卖方看买方穷追不舍，就改变谈判手法。他不正面回答买方的批评，而是说：“贵方嫌贵，我理解。但让我一方做努力也不公平。况且这是一条生产线，我方必须保证其正常运行。价格是难以分开成一台没备或一台仪器地评估的。贵方对我们的报价觉得贵，可以告诉我方贵方的预算，我方可按预算做方案、”买方说：“贵方先调价，合理后再谈预算问题。”卖方：“这么谈太花时间。若双方诚意合作，我们根据贵方预算重做方案更快：”买方：“重做方案降低技术水平是不允许的!”卖方：“我们不会降低器件技术水平，但生产线自动化水平会有所改变。”买方：“生产线的完整性和保证不降低?”卖方：“不会。我们这么做也是为了降低总价，”买方：“降低价格不在预算高低，而是贵方报价水平。”卖方：“贵方的意见很明确，我也很理解，在贵方告我预算后，我会兼顾贵方的要求。”买方沉吟了。卖方又进而说道：“贵方的目标是要生产符合家用电器用的器件，我们把这作为共同目标。若能按贵方预算建成一条能满足该目标的生产线，对贵方来讲岂不更好?贵方告我预算也是为了贵方好，对于我方来讲，还是省不了要做新方案，也免不了贵方的评头论足。我们这么要求实则站在贵方立场为贵方着想。”

　　一席话让买方没有推却的余地，于是买方告诉了卖方预算总额。卖方知道该数后，试着按其点菜，把该笔款用于买其关键设备。钱不够的部分，均让买方自己从国内采购。这个方案确是在技术上保证了买方生产线需要，但在供货上充分利用了买方外汇预算，把通用的设备划给买方自供。结果，卖方赢得了合同，避免了买方激烈的价格谈判，在可能的限度内也赚了钱。

　　上例卖方用“回马枪”一举成功。他充分地扮演了“佯败”。不与买方争了，只是依买方要求做方案，直到买方把他当“自己人”。在反击时，把新方案设汁得让买方难以拒绝。该有的均有，该淮掏钱分清楚。目标达到了，东西没少，只是任务与责任分别承担了。