不二价策略

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　　不二价，价一律,不卖两种价钱。

　　典故

　　韩康卖药，言不二价

　　《后汉书·逸民·韩康传》：韩康字伯休，一名恬休，京兆霸陵人。常采药名山卖于长安市，口不二价三十余年。时有女子从康买药，康守价不移。女子怒曰：“公是韩伯休那，乃不二价乎？”康叹曰："我本欲避名，今小女子皆知有我，何用药为？"乃遁入霸陵山中。

　　所谓不二价策略，就是对于所规定的价格不作半点退让，开价就是成交价、宁可不成交、在价格上也没有任何商量的余地、表面看上去这是一种僵死的做法，但在某种特定的条件下，这一价格策略亦能发挥出独特的促销功能。

　　该策略的优点是消除了顾客不会侃价被宰的心理。缺点是价格太死板。企业在运用该策略时，一方面要公平合理的明码标价，另一方面价格也应随市场变化做相应的、科学的调整。

　　在台湾，制鞋业较发达，因而竞争激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上常使出别人不敢轻易尝试的新招，并能取得意想不到的效果。

　　一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口挂出了“不二价”的特大招牌；这在当时的延平北路可谓风险冒得太大-因为人们到延干北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也要还点价，否则就觉得吃了亏；人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的事。久而久之，厂商们索性把售价提高2倍左右，以便还价时打折扣，使买卖双方满意；金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某款式的皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。

　　金华公司遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，千跪恢复原先的做法，制定虚浮价格来满足顾客拣便宜的心理；”公司老板听到职员们的抱怨，考虑到：”以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒。但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工和市场状况而确定的，且比别人的际价低一佰，自己没有亏待顾客；”经冉三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的”，便决定挺一阵子。

　　果然不出老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市；因为许多颐客到可以还价的商店败买，打折后，皮鞋价格往往仍比金华公司的价格高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华皮鞋公司。

　　“不二价”的真正用意，总算被顾客了解并接受。职员们蹙眉锁眼的脸上也露出了笑颜；许多厂商看到金华公司的成功，纷纷效法，渐渐地也搞起“不二价”和公开标价。现在，到延千北路再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。

　　由实例可知，“不二价”策略的真实内涵并非与消费者斤斤计较，而是以一种独特的方式向消费者透露一个信息——我们的价格是最合理，最精确、最实在的，企业只赚厂赖以生存和发展下去的利润，多一分钱也没有赚，听以在价格上没有任何可商量的余地、当消费者理解并接受了这一信息，他们对该企业的信任感将陡增，他们对这一价格，这一商品，这一企业也将能接受。