关键人

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关键人（Key Person，KP）

　　关键人是指在一个产品购买和使用过程中，可以影响购买过程和购买结果的一类人。

　　关键人可以以不同的“价值角色”介入不同的购买阶段，能够对现在和将来的购买决策施加各种各样的影响。

　　在做销售之前，通常有三条标准帮助我们判断出什么样的人才是我们的要寻找的关键人：第一，他要有购买能力：第二，他要有决策能力；第三，他必须能够接触得到。

　　成交的关键在于判断理想的客户，找出客户的决策者，把销售做到决策层。关键人物的选择对促成成交具有决定性的意义。

　　不同行业以及不同规模的企业中，关键人大致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型。

　　决策型KP，就是拥有最终决定权的人，通常就是企业老板或者相关部门的负责人。

　　引荐型KP，虽然他们没有拍板的权利，但是可以提出建议，而往往决策者会依赖他们的建议。在实际销售过程中，这种人非常重要，他们也是KP中比较常见的一类。尤其是对于一些服务型产品，比如我卖一款CRM系统给一家企业，基本上搞定某个业务部门的领导，让他觉得有这个需求，那么企业老板也会从实际的操作层面去思考，尊重业务团队的意见。引荐型KP的职务通常都是部门经理、主管等。

　　润滑型KP，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。这些人虽然不直接参与和负责业务，但他们和拥有决定权的人关系较为紧密，甚至是上下级关系。

　　KP（key person）直译过来就是“关键人”的意思，而不是“决策人”。这两者之间的区别在于，决策人未必是销售中的关键人，但关键人是包含决策人的。销售关键人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用。这里经常会存在一个误区：到底谁才是真正的KP，老板或者整个公司的一把手就一定是KP吗？实际上，具体问题要具体分析。

　　比如，在有的企业，特别是那些规模不是很大的企业，老板自己身兼多职，从战略到策略再到执行，从管理到运营甚至到财务，全都一手抓。这种情况下，这位老板显然就是我们说的KP。相反，具有一定规模的企业就不一样了，有组织有制度有流程，你找老板也没用，因为老板不管这些。