關鍵人

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關鍵人（Key Person，KP）

　　關鍵人是指在一個產品購買和使用過程中，可以影響購買過程和購買結果的一類人。

　　關鍵人可以以不同的“價值角色”介入不同的購買階段，能夠對現在和將來的購買決策施加各種各樣的影響。

　　在做銷售之前，通常有三條標準幫助我們判斷出什麼樣的人才是我們的要尋找的關鍵人：第一，他要有購買能力：第二，他要有決策能力；第三，他必須能夠接觸得到。

　　成交的關鍵在於判斷理想的客戶，找出客戶的決策者，把銷售做到決策層。關鍵人物的選擇對促成成交具有決定性的意義。

　　不同行業以及不同規模的企業中，關鍵人大致可以分為三類：決策型、引薦型和潤滑型。

　　決策型KP，就是擁有最終決定權的人，通常就是企業老闆或者相關部門的負責人。

　　引薦型KP，雖然他們沒有拍板的權利，但是可以提出建議，而往往決策者會依賴他們的建議。在實際銷售過程中，這種人非常重要，他們也是KP中比較常見的一類。尤其是對於一些服務型產品，比如我賣一款CRM系統給一家企業，基本上搞定某個業務部門的領導，讓他覺得有這個需求，那麼企業老闆也會從實際的操作層面去思考，尊重業務團隊的意見。引薦型KP的職務通常都是部門經理、主管等。

　　潤滑型KP，主要集中在辦公室主任或者老闆的助理、秘書等職位上。這些人雖然不直接參与和負責業務，但他們和擁有決定權的人關係較為緊密，甚至是上下級關係。

　　KP（key person）直譯過來就是“關鍵人”的意思，而不是“決策人”。這兩者之間的區別在於，決策人未必是銷售中的關鍵人，但關鍵人是包含決策人的。銷售關鍵人對銷售的結果能起到關鍵性和決定性的作用。這裡經常會存在一個誤區：到底誰才是真正的KP，老闆或者整個公司的一把手就一定是KP嗎？實際上，具體問題要具體分析。

　　比如，在有的企業，特別是那些規模不是很大的企業，老闆自己身兼多職，從戰略到策略再到執行，從管理到運營甚至到財務，全都一手抓。這種情況下，這位老闆顯然就是我們說的KP。相反，具有一定規模的企業就不一樣了，有組織有制度有流程，你找老闆也沒用，因為老闆不管這些。