买断代理

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什么是买断代理

  买断代理指代理商先购得厂家产品后再售给客户,买断代理商与厂家是一种完全的“买断”的关系。他们先自己掏钱向厂家进货再销售,而买卖关系的佣金代理商则是先从厂家进货,若收不到货款时,再承担“坏账”的损失。因此,买断代理商风险更大,他们对产品的销售价格拥有完全决定权,其收入来自买卖的差价,而不是佣金

买断代理的特点

  其实买断代理商不是真正意义上的代理,他介于代理与销售之间,其特点有:

  (1)买断代理商资金雄厚,销售能力一般来说较强。

  (2)产品价格无法统一。

  (3)买断代理商所承担的风险较大。

佣金代理与买断代理的选择

  就产品内容,企业产品若处于投入期或成长期时,还是采取佣金代理方式为好。因为这时企业急需找到代理商,打开市场。若企业采用买断代理方式,让代理商承担买卖中的风险,代理商一般不乐意。买断代理方式一般适用于成熟期的产品或是名牌产品,尤其是名牌的消费品

  就代理商而言,企业若选用买断代理方式则要求该“代表商”有较为雄厚的资本、较大的影响,较好的商誉。采取买断代理方式,企业的营销基本上由买断代理商接手过去,这时代理商的能力就决定了厂家的生死存亡,因此采用买断代理时,厂商更应注重代理商的能力,若没有合适的代理商,绝不能勉强采用此方式。

  就价格策略而言,厂家若是十分重视统一价格策略,最好还是采用佣金代表方式。低价竞争导向强的产品采用佣金代理方式更佳。高价高促销的产品,如名牌的产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用买断代理的方式。

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