中心路径

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什么是中心路径

  中心路径是指以抓住主要问题的方式来影响和改变接受者的态度,是建立在论据的逻辑性和强度上的,是说服模式的一种。

  接收者积极地处理信息,被观点的理性所折服,其主要说服手段是信息的理性程度以及逻辑力量,在这种状况中,接受者投入了高度的心力,详细考察、仔细推断其观点,对观点价值作出结论,对所推荐的立场得出总体的评价。

中心路径的特点

  中心路径说服适用于消费者处于高度介入的情况下,有如下特点:

  1.在产品信息较高度关注层次进行;

  2.消费者注意力集中于产品相关的“中心”信息;

  3.可能对产品产生认知反应;

  4.可用于建立产品信念品牌态度购买意识

  5.达到行为的形成和改变。

采用中心途径的情况

  (1)专注于论证过程的动机

  (2)专注于论证过程的能力

  (3)认知需求高的人。

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