“小单快返”模式

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　“小单快返”模式，即先小批量生产不同款式的产品进行市场测试，再通过终端数据反馈，对其中的“爆款”进行快速返单，以此实现利润最大化，同时减少库存风险。

　　第一，新款服装的“保鲜期”大大缩短，品牌上新的频率越来越高，对个性化的追求推动小众设计师品牌大量崛起。

　　第二，“消库存”是服装产业永恒的主题。尤其是去年疫情期间，大批春夏季新品直接“熬成”库存，不少品牌经历裁员、关店甚至倒闭，比如拉夏贝尔，品牌方愈加谈库存色变，快速测试、按需生产成为重要诉求。

　　直接结果就是：服装制造转向小批量、多批次、快速交货的模式。

　　例如，原来一个季度生产10万件红色圆领衫的工厂，现在更可能同时接到要求7天内交货的500件红色圆领衫、500件蓝色方领衫、500件黄色开衫、500件绿色喇叭袖衬衫等多个小订单。

　　这种模式被业内简称为“小单快反”。目前制造端接到的小订单比例约占总体的70%，畅销款、基础款的大单只占30%。

　　对此，业内已有基本共识：未来订单需求的碎片化会愈演愈烈，小单快反不可避免将成为制造端的终局。

　　这一趋势对工厂的协同机制、生产方式都提出了新的要求：上游面料、辅料供应要稳定、多样，中游制造端的产线排布、人员分配要重新规划，下游品牌端、销售端、C端反馈信息要及时、准确。与此同时，这条链路的每个环节之间的连接都要非常通畅。

　　“小单快返”，SHEIN是怎么做爆款的？

　　在SHEIN的海外闯关拼图里，除了找到蓝海市场、自建独立站、精准流量营销以外，最核心的、也是后来最常被讨论的，是它的“小单快返”模式。

　　所谓“小单快返”，即先小批量生产不同款式的产品进行市场测试，再通过终端数据反馈，对其中的“爆款”进行快速返单，以此实现利润最大化，同时减少库存风险。

　　“女装行业对时尚敏感度的要求非常高，能否及时把握全球各个市场的需求变化，是成功的要素之一。所以SHEIN要选择大量有明显设计区别的衣服进行销售测试，看看哪些款式在哪些地区、哪些消费群体里更受欢迎，再把各个市场的爆款进行大批量生产。”陈涛解释。

　　“小单快返”的模式里，向市场投放大量测试款式之前，SHEIN的买手设计师团队需要通过线上数据和线下门店获取大量最新时尚元素，对已掌握的流行元素进行组合设计，把款式给到供应商，由供应商工厂看图打版做货。这是SHEIN与成衣品类供应商的三大合作模式之一：OEM模式。

　　此外，SHEIN成衣品类还采取ODM模式和OBM模式与供应商进行合作，前者即由供应商推款、买手选款，要求供应商有自主开发能力和拍摄能力；后者合作对象多为品牌供应商，要求有开发设计能力、供应链和运营能力，且都需要自主备货。

　　这也就意味着，SHEIN会同时与大量不同规模、特征和的供应商进行合作。为此，SHEIN公司总部也从南京迁至服装供应链更集中的珠三角地区，落地广州番禺。据多家媒体报道，如今SHEIN的几百家核心供应商都位于珠三角。

　　“小单快返”，要求供应商能随时接收小批量订单，且对货期要求非常高。据SHEIN云工厂显示，其订单多为100-500件/单的小批量订单，OEM、ODM货期要求分别为7-11天、10-15天。也因此，SHEIN将其供应商分为S、A、B、C、D共5个级别，分级管理、优胜劣汰。

　　在这样称得上严苛的条件下，SHEIN是如何“拿下”这些供应商的？

　　曾经研究过SHEIN供应链的服装行业从业者张珂认为，SHEIN的合作供应商应当以中小型工厂居多，“因为它们更少考虑排单、更灵活，反而效率是最高的。”

　　“这些工厂平时可能是与很多其他商家合作的，但一旦SHEIN这样的优先级合作方出现爆单需求，只需要给出稍微高一点的利润，它就可以迅速转换角色，优先给对方排期生产。”他解释，这在行业里俗称“包厂”，也可以理解为“柔性供应链”的基础版本。

　　据张珂了解，行业内许多靠近SHEIN产业链的中小型工厂，合作意愿都比较强，除了结账速度快、回款周期短，更是看中了SHEIN的规模效应。

　　“成衣制造属于劳动密集型产业，成本主要包括面料和人工两部分，特征就是规模越大、成本越低、利润越高。服装行业的毛利润一般在50%左右，但一款衣服做10万件和1000件，成本差异是非常大的，有时候能压缩20%。”也因此，张珂称，面对SHEIN这种爆款多、返单率高的合作方，供应商喜闻乐见，甚至愿意为此承担极致压缩的工期和前期的小批量订单。

　　李成东则表示，在SHEIN“小单快返”背后，有一类管理着多家连锁工厂的供应商角色，其向上游连接多种辅料供货商，向下游连接多个合作品牌。这样的大型核心供应商，基于数字化和智能化系统管理，能极大提升生产效率，压缩生产周期。

　　“一般来讲，传统服装品牌生产周期为2-3个月；快时尚巨头如ZARA，首单从设计、生产到线下陈列整个周期约为1个月，极端情况可以压缩到半个月；而背靠这类供应商的SHEIN，首单生产周期仅为半个月，加急情况下会压缩到一周。”他谈到。

　　在不少关注和研究过SHEIN的相关从业者看来，基于强大供应链的“小单快返”模式，加上规模效应，才是SHEIN得以与ZARA们一较高下的关键：它让SHEIN的市场反应更快、上新速度更快、出货速度更快。