生命周期總價值

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生命周期總價值(LTV，life time value)

　　生命周期總價值，LTV(life time value)，意為客戶終生價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。通常被應用於市場營銷領域，用於衡量企業客戶對企業所產生的價值，被定為企業是否能夠取得高利潤的重要參考指標。

　　終身價值（LTV）:是計算客戶滿意度“貨幣數據”的辦法.

　　LTV的計算涉及到顧客保持率、顧客消費率、變動成本、獲得成本、貼現率等信息的正確取得。

　　其中：

　　顧客保留率（retention rate，RR）= 本年度的顧客總數 / 上年度的顧客總數；

　　顧客消費率（spending rate，SR）= 顧客總消費額 / 顧客總數；

　　變動成本（variable cost，VC）= 產品成本 + 服務管理費用 + 信用卡成本等；

　　獲得成本（acquisition cost，AC）= 本年度廣告、促銷費用 / 本年度顧客總數；

　　凈利潤（gross profit，GP）= 總收入 – 總成本；

　　貼現率（discount rate，DR）= [1 +（風險繫數×銀行利率）]n ；

　　利潤凈現值（net present value profit，NPV）= GP / DR ；

　　累積NPV = 特定時間內每年NPV 的總和；

　　顧客終身價值（LTV）= 累積NPV / 顧客總數。

　　對於絕大多數商業行為而言，要正確理解你與顧客關係的LTV，需要考慮以下因素。

　　關係的長短：你的客戶關係平均能保持多久？這代表未來將發生多少筆交易

　　回頭率：你是更註重尋找新的潛在顧客還是傾向於關註現有顧客？你回訪新顧客的比率是多少？新客戶成為回頭客的百分比有多少？

　　重覆銷售價值：回頭客的平均價值如何？您使用什麼附加產品來進行交叉銷售或進一步銷售給現有顧客

　　規模經濟：你是否能夠通過將銷售提升到某個水平而形成規模經濟？達到一定進貨量時，能否與供應商談判爭取更優惠的條件？

　　更改產品/服務組合：後續服務是否涉及更多可獲利潤的較低服務層次？潛在產品的銷售是否比原有的購買行為產生更高的邊際利潤。

　　推介業務：顧客考慮額外業務的可能性如何？推介的價值如何？