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整時營銷

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整時營銷(Profit by Timing Marketing)

目錄

什麼是整時營銷?

  整時營銷是追求整時贏利最大化的營銷活動。“整時”即整個時間,是一個相對於部分時間而存在的時間概念。例如:相 對於一天,一旬就是整時;相對於一旬,一個月就是整時;相對於一個月,一年就是整時;相對於一年,三年五年就是整時;相對於三年五年,十年八年乃至更長時間就是整時。

  整時營銷是追求在一段較長時間而非較短時間實現最大贏利。在營銷戰略中,整時營銷這個概念,一般指的是追求中長期而非近期贏利最大化。

  整時營銷是一種新的營銷理念。整時營銷強調的是營銷活動不要局限於部分行為時間,強調營銷活動要拓寬時間視野。

整時營銷興起的原因

  微軟沃爾瑪百度海爾格蘭仕等許多先進企業的成功經驗,都重視整時營銷。指導促銷客戶關係管理免費服務誠信營銷等許多營銷活動的基本理念也是整時營銷。整時營銷之所以興起主要有以下原因:

  第一,越來越多的企業逐漸認識到不應該只追求當前贏利,而應該同時追求未來贏利,因為未來贏利也屬於自己。

  第二,越來越多的企業逐漸認識到應該追求在一段較長時間贏利最多,而不是單位產品或服務贏利率最高,否則就會因小失大。

  第三,越來越多的企業逐漸認識到許多產品或服務都需要較長的開發周期,不可能在短期內贏利,如果不從長計議就會得不到未來贏利。

  第四,越來越多的企業逐漸認識到許多產品或服務贏利都需要人才、管理、文化、公關等諸項條件,如果捨不得在營造這些條件方面下功夫就很難贏利。

整時營銷的策略

  開展整時營銷,爭取整時贏利最大化需要講究策略。整時營銷策略大致有四種:

  第一種是少贏利。少贏利即以單位產品或服務的少贏利,換取較長時間的多贏利。薄利多銷運用的就是少贏利策略,超值服務、加量不加價、獎勵銷售、發贈品、酬謝活動、會員制等等運用的也是少贏利策略。少贏利策略也可以在成本管理方面加以運用,例如可以適當增加員工尤其是骨幹員工的收入,可以適當增加供應商尤其是主要供應商的收入,可以適當增加各種合作伙伴尤其是戰略聯盟者的收入。雖然上述每一種活動都會減少單位產品或服務的贏利,但由於贏得了利益相關者的人心,算起一段較長時間的總帳來就會發現贏利最多。

  第二種是不贏利。不贏利即以當前的不贏利爭取未來的贏利。有些服務性企業在創業初期搞公益性服務,有些工業企業在新產品投放市場初期搞免費試用,運用的就是不贏利策略。有些服務性企業在成長起來之後甚至在出名之 後仍然堅持搞一些公益性服務,有些具備一定經濟實力的企業經常向社會提供一些捐助,這些舉動有的是出於當事者的高尚品質,有的就是處於當事者的策略安排, 有的是兩種因素兼而有之。企業運用不贏利營銷策略是一種積極的舉動,這種舉動不是不想贏利,而是不想那些不切實際的贏利。他們懂得通向贏利需要一段道路, 或需要一段較寬的道路,而不贏利就是在為贏利鋪路或把路拓得更寬一些。

  第三種是晚贏利。晚贏利即把一段較長時間當作投入期,把這段較長時間過後當作贏利期。那些重視技術創新、產品創新的企業運用的就是晚贏利策略,某些從事較長建設周期固定資產投資項目的企業運 用的也是晚贏利策略。社會中的一般企業都喜歡早贏利,孰不知早贏利的技術、產品或者固定資產投資項目畢竟數量有限,如果趨之者眾,結果必然是供大於求、競 爭激烈,從而影響企業贏利。有遠見的企業不喜歡介入低層次的惡性競爭,而喜歡開發那些難度較大的新技術、新產品,或運做那些建設周期較長的固定資產投資項目,從事這類活動雖然贏利較晚,但由於到時候將很少有甚至沒有競爭對手,有可能在一定時間取得超額利潤甚至壟斷利潤,整時贏利比一般企業可能要多得多。

  第四種是慢贏利。慢贏利即不是把全部精力放在贏利方面,而是把其中一部分精力放在營造贏利條件方面。我國有一句古語,就是“磨刀不廢砍 柴功”。在企業,如果把贏利比作砍柴的話,那麼諸如“磨刀”之類的工作就太多了。試想一下,在任何一個企業,研究戰略、改進技術、加強管理、改善機制、提 升文化、加強公關等等,是不是在為贏利營造條件?如果這些條件不具備或者不優越,怎樣實現較多的贏利呢?有些企業太著急贏利,只是下功夫抓銷售,抓員工幹活,抓指標考核,而置許多重要的基礎性工作於不顧,好像只要不斷抓贏利就能多贏利,其實未必如此。經常地磨一磨刀,雖然耽誤了一些砍柴時間,但由於保持了 鐮刀的鋒利,在一定時間砍柴總量反而會更多一些。同理,只要在重要的基礎性工作方面多下一些功夫,雖然有可能暫時影響贏利指標的增長,但在一個較長時間內 贏利指標平均增長速度一定會更高。在推出一項新產品或服務的時候也可以運用慢贏利策略,即不要盲目地求快,而是在功能、質量以及營銷戰略、戰術的研究方面 多下一點功夫。這樣做雖然有可能晚贏利一些時間,但可能收到“不鳴則已,一鳴驚人”的效果,從而實現整時贏利最大化。

整時營銷與贏利模式

  整時營銷能夠衍生新的贏利模式,從而增加企業的整時贏利。整時營銷關註的是在一段較長時間贏利多少,追求的是在一段較長時間實現最大贏利。整時營銷由於時間視野比較寬闊,所以能夠爭取多時段贏利。多時段贏利就是一種新的贏利模式。

  所謂“多時段贏利”,就是在許多時段都有利可贏。我國農村有一句諺語:“桃三杏四梨五年,棗樹當年就還錢”。借用這句諺語能夠形象地說明什麼是多時段贏利。 如果有一個農民同時種下了棗樹、桃樹、杏樹和梨樹,一年之後能賣棗,三年之後能賣桃,四年之後能賣杏,五年之後能賣梨,那麼這種贏利就是多時段贏利。同 樣,如果有一個企業在爭取當前贏利的同時,為一年、兩年、三五年、七八年之後的贏利分別做了些準備或鋪墊工作,那麼這個企業也能實現多時段贏利。

  先進的企業絕對不會只追求當天、當旬、當月、當年的贏利,而是同時追求未來一兩年、三四年甚至更長時間的贏利。為了追求未來贏利,他們或者在技術開發、產品 開發、人才開發方面多進行一些投資,或者在客戶關係、員工關係公共關係方面多進行一些投資,隨著時間的推移,這些投資必然會相應地結出棗、桃、杏、梨等 果子來。有些人不明白那些先進企業為什麼財源茂盛,其實他們的秘訣只是提前種下了一些棗核、桃核、杏核、梨核並不斷加強田間管理而已。

整時營銷的重要意義

  任何企業都在追求贏利,這是由企業的本質決定的。對企業追求贏利的行為要作具體分析,看其追求的是短期贏利還是長期贏利。不少企業拼命地追求贏利,實際上追 求的只是短期或當前贏利。因為當前贏利與未來贏利經常會出現矛盾,所以一味追求當前贏利往往會妨礙或耽誤未來贏利。由於當前贏利只是長期贏利的一部分,甚 至是很小的一部分,那麼只追求當前贏利實際上是追求很小的一部分贏利。

  開展整時營銷就要追求整時贏利,就要瞻前顧後地安排各項工作,就要正確處理 當前贏利與未來贏利的關係,就要正確解決當前贏利與未來贏利的矛盾。整時營銷有助於剋服急功近利,從而實現長期贏利;有助於提前謀劃未來,從而實現未來贏 利;有助於營造贏利條件,從而實現預想贏利。總之,整時營銷有助於消除近視症,從而實現最大贏利。

  整時營銷還能提高競爭力。現代市場競爭爭的不只是少數客戶,而是廣大客戶;不只是短期客戶,而是長期客戶;不只是現實客戶,而是現實及潛在客戶。要獲得廣大的、長期的、現實及潛在客戶,非得堅持整時營銷不可。

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評論(共1條)

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cathyshen (討論 | 貢獻) 在 2010年8月11日 18:14 發表

適用於有自主研發能力的工廠,意思是要不斷開發新產品跟幸之助的研發水壩管理有曲異同工之處。

如果一個公司沒有新產品推出,那麼這家公司最多風光三五年,在中國有很多企業就是這樣子的,不重視對

研發投入,也不重視重市場只懂拼命擴張,把腳伸到不屬自已的行業。最後風光一時,成了桃花企業了。

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