参照性权利

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　　参照性权利（Referent Power）是指对拥有理想的资源或个人特质的人的认同而形成的权力。如果景仰一个人到了要模仿他的行为和态度的地步，那么这个人对你就拥有了参照性权力。

　　参照性权力的形成是由于对他人的崇拜以及希望自己成为那样的人而产生的。从某种意义上来说，这也是一种超凡的魅力。企业可利用对消费者有参照性权力的名人进行营销。

　　具有优秀品质的领导者的参照性权力会很大。这些优秀品质包括诚实、正直、自信、自律、坚毅、刚强、宽容和专注等。因此，领导者要想拥有参照性权力，就要加强这些品质的修炼。

　　名人广告是现代企业最常用的品牌宣传策略。原因就在于名人是众人瞩目的焦点，拥有较大的参照性权力。不久前，美国公众舆论协会和一些市场调研公司联合进行了一次消费者行为调研，结果发现：消费者在购买由某个名人代言的产品时，有7成以上的人承认是那个代言人首先引起了他们对这些产品的兴趣，转而关注这些产品，并最终选择这些产品。2005年2月，耐克为其旗下的Air Jordan XX开始了一系列的全国电视广告联播，Air Jordan XX是耐克为了庆祝其著名篮球飞人乔丹之间的联盟关系进入第20年头而特意定制的运动鞋系列。在众人的心目中，尤其是在耐克迷和乔丹迷心目中，乔丹就是耐克，耐克就是乔丹。

　　根据弗伦奇和雷文的论述，可以就这五种权力形式作如图的比较。

　　参照性权力对于推动和维护一个组织的发展具有职位性权力无可比拟的优越性作用。参照性权力来自于一个人的个人素质。相反，职位权中的强制权、奖赏权和法定权基本上都来源于组织因素。人们都更愿意接受和认可那些他们崇敬的人或拥有他们所期望的知识的人(而不是那些依仗位置来决定奖酬或强迫他们的人)。因此，有效地使用参照性权力会导致更高的员工绩效、承诺和工作满足感。

• 强制性权力
• 奖赏性权力
• 法定性权力
• 专家性权力