T型帳戶成交法

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T型帳戶成交法(T-account close)

　　T型帳戶成交法就是通過對顧客的利益與損失進行比較，讓顧客感覺到利益大於損失從而決定購買。

　　T型帳戶成交法是建立在每個客戶作購買決定時的思維活動過程的基礎上的。

　　每當一個顧客在做出購買決定時，他的頭腦里就如同有一個天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不斷地衡量比較到底購買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。這時你可以告訴顧客：“先生/小姐，我知道要做一個決定不容易，因為我們都會擔心，萬一做錯了決定，買錯了東西總是不好，我也不希望賣給您一個不滿意的東西，而您也知道，如果我們購買一個產品的好處多於損失，那麼就應該買，如果我們購買一個產品的損失多於好處，那麼就不該買……”。

　　然後你為顧客列出購買的利益或好處（至少應有8—10項），再讓顧客自己列出他的損失，一般顧客列出的不會超過3—5項。在使用此法時，重點是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的說服力會大大降低。