迂迴繞道技巧

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　　《孫子兵法》中有以迂為直的謀略。英國軍事理論家哈利也曾說，在戰略上，那漫長的迂迴道路，常常是達到目的的最短途徑。在談判中，如果與對方直接進行談判的希望不大，迂迴談判就成為一種重要的方法了，可以收到單刀直入無法收到的效果。

　　所謂迂迴繞道技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立了感情後再進行談判。這種方法往往奏效，因為任何人的生活總是豐富多彩的，除了工作還會有許多業餘活動，而這些業餘活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者，感情就很容易溝通，從而很容易換來經濟上的合作。

　　美國杜維諾公司向一家飯店推銷麵包，杜維諾派銷售人員和部門經理親自上門推銷，並向這家飯店做出價格優惠、服務上門、保證供應、保證質量的承諾，還表示了願意建立長期合作關係的願望，但飯店經理就是不買他的麵包，後來社維諾採用了迂迴戰術。杜維諾瞭解到，該飯店的經理是一個名叫“美國旅館招待者”組織中的一員，他十分熱衷於這一活動，被選為該組織的主席，不論該組織的會議在什麼地方召開，他都不辭辛苦地參加。瞭解到這些情況後，當杜維諾再見到他時，絕口不談麵包一事，而是談論那個組織，飯店經理十分高興，跟他談了半個小時，顯得十分興奮，並建議杜維諾加人這一組織。幾天之後，杜維諾便接到了這家飯店購買麵包的訂單。

　　有的時候，如果針對對方的疑慮或拒絕直接說過去，可能會越說越僵。這時應微笑著將對方的拒絕暫時擱置起來，轉換成其他話題，用以分散對方的註意力，瓦解對方內心所築起的“心理長城”，等到時機成熟，再言歸正傳。這時，往往會出現“山重水複疑無路，柳暗花明又一村” 的新天地。

　　廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒地說下去，可能會越說越僵。於是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變為迂迴說服。

　　“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。” 我方代表轉換了話題，在微笑中開始談天說地，先來了個“第一流”誠懇而又切實地稱贊，使歐文斯公司由於談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。

　　“如果歐文斯公司能幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國第一流，那麼全中國人民會感謝你們。”這裡剛離開的話題，很快又轉了回來，但由於前面那些話，消除了對方心理上的對抗，所以，此時對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　“美國方面當然知道，現在，義大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線的事宜。如果我們這次談判因一點點兒小事而失敗，那麼，不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失。”這損失當然不僅是生意，而說話中只是用“一點點兒小事”來輕描淡寫，目的是引起對方對分歧的關註。

　　同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來的巨大損失，完全為對方著想，這一點對方不能拒絕。“目前，我們的確有資金困難的問題，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”

　　在這段話里，使用了迂迴繞道技巧，談到對方的心裡去了，現在我們是朋友，不是在做生意，是朋友之間的互相幫助，既通情，又達理。協議迅速簽訂，迂迴繞道戰術使僵局打破，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

　　迂迴繞道技巧在運用中要註意三點：

　　1、要心中有數，不可信口開河，怎麼迂迴，都離不開討論的主旋律。

　　2、迂迴要持之有據，言之成理。迂迴中所提及的各種理由，估計對方沒有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的註意。

　　3、說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利。