資深顧問

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　　資深顧問是一個職稱，在某些範圍內擁有豐富資歷的知識並有專家程度的認識，他們可以提供更深層次的顧問服務。例如資深法律顧問、資深政治顧問、資深投資顧問、資深軍事顧問、資深地產顧問、資深工程顧問、資深國家安全顧問等。

　　資深顧問提供的意見以獨立、中立為首要。所以讀者參考資深顧問報告之前，首要瞭解資深顧問的背景，是否存在利益衝突。

　　1.插科打諢

　　情景:在與客戶高層(特別是“海歸”)進行方案座談前，賓主陸續就座，你正忙著調試筆記本電腦和投影儀。這時，你覺得現場氣氛有點壓抑，你可問一位仁兄：“李總，最近一期 《x x 商業評論 英文版上A 先生那篇評論您看了嗎? 分析得真到位 (或真荒謬)。”90％的情況下，對方會一愣 ，在沉默幾秒後猛抓後腦勺說道 ：“啊??是，A 先生的文章我基本每期都看。”不過，你大可放心，他八成沒看過這篇文章。中國加入W TO 後，不在辦公室里放幾本精美的國外財經報刊的企業高管會被人看做“土鱉”，但仔細閱讀雜誌的人恐怕不多。這時，在座的諸位高管會忍不住對A 先生的妙文發表高見，然後你鄭重其事地看一下手錶，再言歸正傳。

　　作用：在提升個人形象上，這招比身著昂貴的義大利西服管用。

　　2.圖像烙印

　　就在大家談興漸酣時，客戶方的“一把手”突然說：“我忽然想起來 l0分鐘後，我要會見政府官員。這個軟體的功能我不太明白，你就簡短地說說它到底有啥作用吧。”你說：“簡單而言，這個軟體就好比飛機駕駛倉里的儀錶和操縱設備，您就是駕駛 ‘企業飛機 ’的人，軟體會隨時顯示目前的飛行狀態、方向、高度、速度 ，併在出現緊急情況前發出警報，這樣您就可以輕鬆自如地駕駛了。”

　　說明：儘管任何比喻都有失偏頗，但圖像化的比喻可以立即在客戶腦子裡 “烙”上生動的印記。企業的運營狀態當然很難完全通過直觀的數字變化來顯示，且報表中數據的更新速度永遠不可能與飛行儀錶相比擬，然而客戶的腦海中一旦被 “駕駛飛機”這個圖像 “鎖定”，就會不知不覺 “中招”。

　　3.巧用事實

　　客戶問：“我在這個行當摸爬滾打了幾十年，而你才當了幾年的顧問，接觸這個行業不超過半年，憑什麼要我相信你的觀點? 要知道這個case萬一失敗，你賠的不過是季度獎金，而我可要賠上退休金，甚至脖子上的腦袋。”

　　你說 ：“我個人的觀點當然不足為信，但這個觀點是從本公司多年的行業調查中得出的結論；同時，我們還導入了國際頂級專家、學者及一流產業研究機構的調查數據 ，例如某著名產業研究機構的調查報告是這樣說的，對你們公司面臨的情況，麥克爾·波特教授是這樣認為的??”

　　說明：某個觀點是否正確，自有專家、學者、機構幫你佐證，你從頭到尾說的都是事實，所以完全不必 緊張。你的筆記本電腦里儲存著海量的案例、事實、數據和無數專家、研究機構的研 究成果，信手取出其中一部分資料就足以證明你的觀點是頰撲不破的真理。當然，你的電腦還有另外一些資料，可以用來證明相反的觀點，但沒必要讓當下這位客戶知道 (還是留給下一位客戶，讓他們洗耳恭聽吧)。此外，平時要註意收集管理大師們的真知灼見。

　　4.答非所問

　　有些客戶喜歡提些奇怪的問題，如某外商駐華負責人會問你：“最近幾年我們在中國市場獲得的投資回報還可以，但董事會里有人說如果當初我們在歐洲某個更成熟的國家設立分公司，而不是投資中國這個新興市場，說不定回報會更好。你覺得當初我們的決策對不對? ”你一定得回答：“這幾年的業績表明，貴公司投資中國絕對是個無悔的選擇。”

　　說明：對另類問題要另類對答。當初的決策正確與否，是個上帝才知道答案的 “偽問題”。資深顧 問在 面對此類提問時，只會說 “不悔”。這樣的回答既沒有否定說 “對”的人 ，也沒有否定說 “不對”的人。