誘導定價策略
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什麼是誘導定價策略[1]
誘導定價策略是指通過各種不同的價格組合，誘導消費者連帶購買、衝動購買、批量購買的一種定價策略。
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誘導定價策略的形式[2]
這種定價策略實質上是通過各種形式的價格讓利優惠，誘導消費者增加購買品種和數量，擴大銷售量以獲取更大利潤的定價策略。誘導定價策略主要針對於中低收入的消費者，適合於經營中低檔商品的零售店。誘導定價策略的形式有好幾種，這裡主要介紹連帶購買誘導定價策略與；中動購買誘導定價策略。
- 1．連帶購買誘導定價策略
這種定價策略的核心內容是：通過有關聯、可對比的不同價格組合，引誘消費者連帶購買。如洗髮用品，可以規定：單購一瓶洗髮香波售價4．00元，單購一瓶護髮素售價3．50元，而兩瓶同時購買，售價6．50元。在這種情況下，消費者都會認識到，同時購買洗髮香波和護髮素比單獨購買是有利的。這是一種在零售店界普遍採用的一種定價策略，容易實施，也沒有什麼大的負作用。
- 2．衝動購買誘導定價策略
這是通過價格導向，激發消費者；中動購買的一種定價策略。日本“好西服店”採用的一折銷售法，就是一個典型案例。
衝動購買誘導定價策略雖能在很大限度上調動顧客的激情，但與此同時，它也具有比較大的風險。因為該店採用的是一步步地往下折扣下去的辦法，這樣雖有可能引發人們怕買不到而搶購的積極性，但也可能導致消費者們都在等待，等到折價幅度最大時才去搶購，這樣就導致零售店利潤很微薄。同時，一旦零售店商品折扣降到最低價時，價格要反彈回去即對商品提價，就容易挫傷消費者的激情，使零售店限於非常被動的境地。所以零售店應謹慎採用這一策略，在實施時要安排專門員工對消費者進行鼓勵，人為地造成一種搶購的氛圍。
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