诱导定价策略
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什么是诱导定价策略[1]
诱导定价策略是指通过各种不同的价格组合，诱导消费者连带购买、冲动购买、批量购买的一种定价策略。
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诱导定价策略的形式[2]
这种定价策略实质上是通过各种形式的价格让利优惠，诱导消费者增加购买品种和数量，扩大销售量以获取更大利润的定价策略。诱导定价策略主要针对于中低收入的消费者，适合于经营中低档商品的零售店。诱导定价策略的形式有好几种，这里主要介绍连带购买诱导定价策略与；中动购买诱导定价策略。
- 1．连带购买诱导定价策略
这种定价策略的核心内容是：通过有关联、可对比的不同价格组合，引诱消费者连带购买。如洗发用品，可以规定：单购一瓶洗发香波售价4．00元，单购一瓶护发素售价3．50元，而两瓶同时购买，售价6．50元。在这种情况下，消费者都会认识到，同时购买洗发香波和护发素比单独购买是有利的。这是一种在零售店界普遍采用的一种定价策略，容易实施，也没有什么大的负作用。
- 2．冲动购买诱导定价策略
这是通过价格导向，激发消费者；中动购买的一种定价策略。日本“好西服店”采用的一折销售法，就是一个典型案例。
冲动购买诱导定价策略虽能在很大限度上调动顾客的激情，但与此同时，它也具有比较大的风险。因为该店采用的是一步步地往下折扣下去的办法，这样虽有可能引发人们怕买不到而抢购的积极性，但也可能导致消费者们都在等待，等到折价幅度最大时才去抢购，这样就导致零售店利润很微薄。同时，一旦零售店商品折扣降到最低价时，价格要反弹回去即对商品提价，就容易挫伤消费者的激情，使零售店限于非常被动的境地。所以零售店应谨慎采用这一策略，在实施时要安排专门员工对消费者进行鼓励，人为地造成一种抢购的氛围。
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