兵不厭詐策略

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什麼是兵不厭詐策略

  兵不厭詐策略是指當推銷談判陷入僵局後,推銷員可利用故意泄密的方式,引誘對手採取有利於自己的行動。當推銷員顧客在價格問題上僵持不下,而顧客態度又非常堅定:價格不降到自己的目標絕不成交。此時,推銷員就可設法向顧客不經意泄露一些“秘密”,讓顧客覺得目前的價格已非常便宜,推銷員不可能再讓步,自己再堅持下去沒有任何意義。在這種情況下,顧客一般都會做出一些適當的讓步。運用此策略的關鍵是不能讓顧客察覺出推銷員的泄密是有意安排的,只有這樣才可能取得應有的效果。

兵不厭詐策略運用辦法

  採用兵不厭詐策略的辦法有:

  (1)故意通過自己方談判人員之間形似保密的談話,將所謂“內部秘密”傳給對方”。

  (2)故意通過接電話或打電話暴露“真實企圖”,以假亂真。

  (3)先虛報價格後給予優惠讓步。

  (4)聲東擊西,故意在枝節問題或非主要問題上設置障礙,作艱難的談判。然後適當讓步,以迫使對方在自己所要求的目標方面作出讓步。

  (5)故意遺失“內部文件”或資料,讓對方發現,使對方作出錯誤估計。

  (6)利用各種渠道暗示,並使對方相信己方作了最大努力或作了最大讓步。

  (7)故意通過新聞媒介來設置疑陣。

  (8)故意拖延談判進程,將虛設的條件較優的貿易伙伴的“情報”通過各種途徑通知對方,或有意安排與其他競爭者的照會,使對方感到競爭壓力。

兵不厭詐策略註意要點

  如果對方向使用這種策略,己方可以從以下幾個方面加以註意:

  (1)始終保持清醒的頭腦,當對方過於滔滔不絕的介紹枝節、細節時,就要引起你的警覺,設法引誘對方陳述實質內容,並力求讓對方按你的思路走。

  (2)對複雜的資料要進行分類、排隊,去粗取精,去偽存真,進行認真的調查分析。

  (3)善於提綱挈領地抓住主要問題,要時常提醒自己是否偏離了商談的主要目標,可嘗試在每一階段商談結尾時作一下結論性的提示。

  (4)援引政府條例、法規或運用有關程式規定,迫使對方道出實情。

  (5)抓住一切機會向對方開展心理攻勢,如暗示己方掌握某些情況,必要時,可能放棄合作等等。

  (6)註意談判截止的時間。對方一般是在時間緊,而己方又急於求成的情況下運用這一策略的,切忌不要上當。

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