生意試銷

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　　生意試銷是新產品在經過可行性分析，開行開發構思並根據優選的產品方案製造出了一批產品樣品之後，就進入了開發的最後階段--商品化（或稱市場化）開發階段。這一階段又可分為新產品市場試銷和新產品的商品化（市場化）兩個步驟，其共同特點就是新產品被推向市場，直接與銷售者見面，實際檢驗其效果，以便最後決定是發展還是放棄。試銷是許多新產品在開發過程中達到商品化以前都需要經過的一個階段。但這決不是一項例行事務，而是需要進行專門的決策，認真解決是否需要試銷，在何處試銷，採用什麼樣的試銷技術，如何組織和控制試銷等重大問題的工作。

　　優點

　　（1）試銷可以保證新產品大規模投放市場時的安全。如在上例中，即使安全通過了產品試驗，新產品也難保不在推向市場時遭到失敗。

　　（2）試銷給管理人員為新產品擬定的市場營銷組合提供了一個"實驗室"，以比較不同的市場營銷組合方案，選出最優方案。如上例，通過試銷發現了產品開發計劃中的缺陷--不適當的市場分析。

　　（3）通過試銷可以實際瞭解消費者類型、態度和與競爭產品比較的結果，由此可以幫助企業修正目標市場，估計銷售水平，併為廣告和推銷方式選擇提供參考意見。

　　（4）試銷中可以發現產品的缺陷，以便於及時改進。

　　試銷的主要缺點

　　（1）試銷成功並不意味著以後的市場銷售就一定成功。這主要是因為消費者的心理和習慣不易準確估計，競爭情況複雜多變，經濟形勢難以預料等。

　　（2）試銷的費用和時間占用是可觀的。根據美國的資料，對於準備推向全國市場的新產品，花費25萬美元在兩個城市試驗市場進行試銷，是具有代表性的數目。試銷占用的時間有時相當長，可達半年至一年之久。

　　（3）試銷期間給競爭者提供了發現你的計劃的機會。競爭對手將會監測你的試驗，竊取你的成果，由此迅速發展起他們的新產品或制訂出競爭對策。

　　試銷目的在於通過試銷，讓消費者瞭解商品性能，收集消費者意見，為進一步促銷奠定基礎。

　　試銷有利於企業瞭解市場行情，收集市場信息。通過試銷，可以掌握消費者對商品性能、質量以及銷售價格、銷售方式、銷售服務等方面的評價，及時調整銷售策略。

　　試銷有利於企業選擇最佳的目標市場。任何企業想面對全部市場進行經營都是不可能或不現實的，為此，必須選擇適合於自己企業和所經營商品的目標市場，通過試銷所反饋回的各種信息，企業可以選擇有效的細分市場，增強企業經營的針對性。

　　試銷有利於企業選擇最佳的促銷組合策略。通過試銷，企業可以瞭解各種試用促銷策略的效果，井可根據目標市場選定廣告、公共關係、營業推廣或人員推銷的最佳組合。

　　試銷有利於減少企業風險。由於試銷採用小批量銷售的方式，在市場出現不利因素的情況下，不至於因此而遭受較大損失。

　　試銷有利於促進消費者的購買行為。試銷作為一種促銷手段，可以將有關商品和銷售活動中的各方面信息傳遞給消費者，使消費者瞭解並認識商品，增強其消費需求；同時，消費者在試用過程中，可建立良好的印象和記憶，並可起到義務宣傳作用，從而導致擴大消費者購買的目的。