戲劇化接近法
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
戲劇化接近法也叫馬戲接近法或表演接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性的表演技法引起顧客註意和興趣，進而接近顧客方法。該方法既有科學性又有藝術性，能迎合顧客求新求奇的心裡，喚起人們的思想感情，需要慎重使用。[1]
運用戲劇化接近法時，推銷人員應該熟悉顧客的興趣、愛好和活動規律。如果顧客愛進圖書館，推銷人員可以裝做書迷；如果顧客喜歡運動，推銷人員可以裝成運動員；如果顧客喜歡上酒樓，推銷人員可以裝作一位過客，在桌邊“邂逅”。總之，對待不同的顧客，就採取不同的表演手段。表演必須具有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的註意和興趣，達到接近顧客和說服顧客的目的。[2]
戲劇化接近法的註意事項[1]
戲劇化接近法在應用時應註意：
1、表演一定要有戲劇效果，要能夠引起顧客的興趣和註意。
2、表演應該自然活力，打動顧客的心靈。
3、儘量使顧客卷入戲劇中，使其身臨其境。
4、使用的道具最好與所推銷的商品有關，使表演與推銷渾然一體。
戲劇化接近法的案例[1]
日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪採購課長。但是採購課長始終避而不見，推銷員死纏不放，於是那位採購課長迫不得已給他5分鐘的見面時間，希望這位推銷員能夠知難而退。
這位推銷員胸有成竹，走進辦公室後，在採購課長向前一聲不響地攤開一張報紙，然後從皮包里取出一個砂袋，突然間推銷員將裡面的鑄砂猛地倒在報紙上，頓時屋內砂塵飛揚，幾乎令人窒息，嗆得課長咳了幾聲。
採購課長十分惱火地大吼起來：“你在乾什麼?”
這時推銷員才不慌不忙地開口說話：“這是貴公司目前所採用的鑄砂，是上星期我從你們的生產現場向領班取來的樣品。”
說著他又在地上另外鋪上了一張報紙，然後又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報紙上，這次卻不見砂塵飛揚，面對靜靜躺在這張報紙上的這堆鑄砂，令採購課長十分驚異。
緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對其性能、硬度和外觀都做了詳細的對比和介紹，使那位採購課長驚嘆不已。就是在這場戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂的質量以最直觀的方式展現在客戶面前，並順利地贏得了一家大客戶。
分析提示：案例中的推銷員非常的精明，他在事先調查的基礎上發現自己公司的產品質量要遠遠好於目前客戶公司的產品，為了形象地說明這種質量的差異，利用精彩的演示贏得了顧客。
