想象推銷

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什麼是想象推銷

  想象推銷,就是推銷員在腦海中想象如何進行推銷,然後照想象的方法去推銷。

想象推銷的內容

  想象推銷包括三個方面的內容:

  1.推銷方法想象:想象如何介紹商品,如何打動顧客;

  2.推銷過程想象:對推銷全過程中的每一個細節,都考慮周到;

  3.推銷心理準備想象:藉助於想象戰勝自己的膽怯。

想象推銷的理論基礎

  生理學家告訴我們,神經系統無法區分實際的經驗和生動的想象得出來的經驗。這樣,"想象"便為我們提供了一個"應該如何推銷"的實踐機會,藉助於想象,我們可以使自己的推銷技巧臻於完善。 

  為什麼想象會產生這種驚人的後果?控制論認為,這是我們心理和大腦自然而且正常的功能。控制論將人的大腦、神經系統和肌肉組織看作是一套高度複雜的伺服機制(一部自動尋求目標的機器,以自動反饋和信息儲存為手段),這套機制指導人們通向既定的目標,併在必要時自動糾正指向的方向。

  因此,在做一件事情時,要在心裡想著你真正要達到的目標,然後讓你的創造性機制來承擔任務。心理學家愛默生·佛斯迪克博士說得好:在你心靈的眼睛前面長期而穩定地放置一幅自我肖像,你就會越來越與它相近。生動地把自己想象成失敗者,這就使你不能取勝;生動地把自己想象成勝利者,將帶來無法估量的成功。偉大的人生以你想象中的圖畫--你希望帶來什麼成就,作一個什麼樣的人--作為開端。

想象推銷案例

  美國《研究季刊》從一項實驗得出結論:先想象該怎麼去做,然後照想象的那樣去做,這樣可以使你更容易地達到自己的目的。自古以來,許多成功者都不自覺地運用想象來完善自我,獲得成功。拿破侖在帶兵橫掃歐洲之前,曾經多年在內心想象中進行戰爭演習。韋伯和摩爾根在《充分利用人生》一書中寫道:拿破侖在上學的時候所做的閱讀筆記,在付印時竟達滿滿400頁之多。他把自己想象成一個司令,畫出科西嘉島的地圖,經過精確的數學計算後,標出他可能佈防的各種情況。

  旅館大王希爾頓在擁有一家旅館之前,就想象自己在經營旅館。當他還是一個小孩時,就常常扮演旅館經理的角色。成功後的希爾頓便將他的連鎖店發展到世界各地。

  在推銷實踐中,優秀的推銷員也常常藉助於想象來提高自己的推銷技能。推銷專家查理·羅思在一本推銷著作中講到,底特律的一些推銷員利用一種方法使推銷額增加了100%,紐約的另一伙推銷員增加了150%。使這些推銷員取得如此成就的魔法是什麼?想象推銷。就是想象你處於各種不同的銷售情形下,然後再去找出方法,直至在出現各種實際銷售情況時你知道該說什麼,該做什麼為止。 

  羅思總結道:推銷員之所以取得好成績,不過是善於處理各種不同的情況。 

  推銷員每次同顧客談話時,他說的話、提出的問題或反對意見,都是一種特定的情況。如果你總能估計到他要說什麼、能回答他的問題、處理他的反對意見,推銷員就能把商品推銷出去。

  美國推銷專家西蒙每次推銷之前,都要先做如下想象:

  (1)想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,即站到顧客的立場上考慮問題;

  (2)想象所推銷的產品的優越性,並想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要;

  (3)想象一個美好的結局:自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品和對他們自己所作出的選擇均感滿意;

  (4)想象自己的願望也實現了,這就是在輕鬆的氣氛中,以較少的氣力推銷了更多的商品。

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