行动销售

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　行动销售（Action Selling）

　　行动销售是指一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。

　　行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。行动销售有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售训练，销售人员不仅可以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚销售效率的内部文化！

　　行动销售包含“五”大关键能力：销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、获得承诺。此外，行动销售会把上述“五”大技能整合到一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序，它将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，它可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

　　行动销售是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

　　1、买卖关联(Buyer/Seller Relationship)

　　一般来说，顾客都有一个购买决策流程，当销售人员与顾客的决策流程同步时，他们就能把自己与竞争对手区别开来并与客户“肩并肩”地把销售往前推进。

　　2、销售规划(Sales Call Planning)

　　当销售人员采用一套连贯、实用的销售流程时，其拜访结果会有很大改善。行动销售就是这样一套流程。

　　3. 提问技巧(Questioning Skills)

　　有效销售的核心是“问”，而不是“说”，巧妙提问是销售人员与客户建立牢固关系的必备技能。多数销售人员常常因这方面瘸腿而丢失不少生意，他们很难为客户提供高品质的服务。

　　4、展示技能(Presentation Skills)

　　优秀的销售人员是不会去做千篇一律的、标准化的产品展示的，如果销售人员不能根据预先探询到的客户需求来做有针对性的展示(包括公司展示和产品展示)，他肯定会失去不少定单。

　　5、获得承诺(Gaining Commitment)

　　除非客户承诺采取行动来把销售流程往前推进，否则，你的拜访就算不上成功。为了获得理想的拜访结果，销售人员应该知道如何有效去处理各种情形，这样，他才能在要求客户承诺时显得很自信。

　　销售人员三大角色：客户的顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者

• 行动1：承诺目标(没有目标，就没有动力。)

• 行动2：人际技巧(先把自己“卖”出去。)

• 行动3：巧妙提问(关键不在于说，而在于怎么说。)

• 行动4：达成共识(不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。)

• 行动5：赢销企业(为什么本企业最适合客户?)

• 行动6：赢销产品(切勿资料堆砌。)

• 行动7：要求承诺(避免没有结果。)

• 行动8：确认销售(不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。)

• 行动9：销售回顾 (及时总结，走向卓越。)

1. 使销售效率最大化并达成年度营收目标。
2. 在组织内建立以效率为导向的销售文化。
3. 更好地制定销售流程，缩短销售周期。
4. 培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。
5. 使新进销售人员能很快进入角色。
6. 指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

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