AIDMA法则

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AIDMA法则、AIDMA定律

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什么是AIDMA法则

  AIDMA法则广告界的专用术语,它在1898年由美国广告学E.S.刘易斯最先提出,它是指广告要让广告受众采取购买行为,关键在于四个步骤,即:A(Attention)引起注意;I (Interest)产生兴趣;D(Desire)培养欲望;M(Memory)形成记忆;A(Action)促成行动。[1]

  所谓AIDMA法则,是指在消费者从看到广告,到发生购物行为之间,动态式地引导其心理过程,并将其顺序模式化的一种法则。

  其过程是首先消费者,注意到(attention)该广告,其次感到兴趣(interest)而阅读下去,再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化,就称为AIDMA法则。

  AIDMA法则

AIDMA法则的具体内容[2]

  A:Attention(引起注意)——购买心理处于注意阶段。

  注意阶段的推销活动主要有:①带来好感的服装与举止;②态度、动作、表情及说话内客都要使顾客有信赖感;③能引起顾客的视觉注意。比如花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。

  I:Interest (引起兴趣)——购买心理处于兴趣阶段与联想阶段。

  兴趣阶段的推销活动主要有:(①让顾客接触与使用商品﹔②说明销售重点﹔③说明有关商品的知识。一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

  联想阶段的推销活动主要有:(①)强调商品的利益与方便之处﹔②展示顾客们使用商品时的照片:③谈论顾客们对该项商品的评价。

  D:Desire(唤起欲望)——购买心理处于欲望阶段和比较阶段

  欲望阶段的推销活动主要有:①诉诸于顾客的理性作合理的说明﹔②诉诸于顾客的感情作情绪的说明。

  比较阶段的推销活动主要有:①对类似商品或竞争商品等作一些比较说明(不要贬低其它商品的效能):②说明该项商品的特色所在:③对价格作具体的说明。

  推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

  M:Memory(留下记忆)——购买心理处于决心阶段。

  决心阶段的推销活动主要有:①有关质量的保证﹔②介绍该项商品的付款方式;3交待其它交易条件。一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”

  A:Action(购买行动)——购买心理处于实行阶段。

  实行阶段的推销活动主要有:①由衷的感谢;②实行连锁推销;③请顾客代为介绍和推荐;④收回货款。从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

AIDMA法则的实践应用

  在营销行业和广告行业,AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

  营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为,制订有效的营销策略,提高成交率。

  广告行业的人用它是为了创作实效的广告,实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告,它对销售增长是有效的。

  创造实效的广告,它对消费者经历的心理历程和消费决策,将产生影响力和诱导的作用,也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节,实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。

  因此,在创作广告的时候,不是单纯地在进行一种设计艺术的创作,而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则,思考一下自己创作的广告,是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力,还是只做到了让消费者引起注意,但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力,那么广告可以说是无效的。

参考文献

  1. 温彩云. 隐性广告的AIDMA法则[J]. 长春理工大学学报:社会科学版, 2007, 20(5).
  2. 许长新. 销售活动中的AIDMA法则[J]. 企业活力, 1991(02):8.
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评论(共11条)

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49.114.122.* 在 2011年3月16日 12:09 发表

这些是真是我想所学习的知识,我非常喜欢了

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林鹏斐 (Talk | 贡献) 在 2011年7月13日 20:44 发表

很好很强大, 谢谢

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221.234.95.* 在 2011年8月1日 10:04 发表

是个学习的好地方

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220.143.23.* 在 2013年11月6日 06:05 发表

好地方

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101.231.174.* 在 2013年12月26日 22:53 发表

谢谢

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faye (Talk | 贡献) 在 2013年12月27日 11:18 发表

太强大了,什么想要的资料都有,点赞

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秦子力 (Talk | 贡献) 在 2016年6月7日 22:34 发表

49.114.122.* 在 2011年3月16日 12:09 发表

这些是真是我想所学习的知识,我非常喜欢了

A

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113.200.57.* 在 2016年12月3日 21:20 发表

为什么搜不到他E.S.刘易斯相关的英文资料呢?

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113.200.57.* 在 2016年12月3日 21:20 发表

急求,E.S.刘易斯的相关英文资料。

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218.107.17.* 在 2018年5月9日 20:21 发表

1898年刘易斯提出的根本不是AIDMA,是AIDA 在1898年根本没有AIDMA的概念!!!

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117.28.134.* 在 2018年5月11日 09:38 发表

218.107.17.* 在 2018年5月9日 20:21 发表

1898年刘易斯提出的根本不是AIDMA,是AIDA 在1898年根本没有AIDMA的概念!!!

AIDA法则是由海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结提出的。。

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