顾客资格审查

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顾客资格审查

　　顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。

　　顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。

　　１.顾客需求审查的主要内容

　　（1）对现实需求的审查

　　现实需求是指已经发现的没有被满足的需求，这时顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡和和谐。

　　（2）审查需求特点和预测购买数量

　　顾客需求审查不仅包括顾客需求可能性的审查，还应对顾客的需求量进行评价。

　　（3）对潜在需求的审查

　　推销人员如果发现在寻找到的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是推销产品的潜在顾客

　　（4）特定需求审查

　　在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需要的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足。

　　２.审查方法

　　顾客需求审查，要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析，既要审查顾客的现实需求，估计现实的需求量，又要考虑顾客购买的动态性以及顾客向其他顾客推荐购买的可能性。只有这样，才能对顾客的需求做出一个全面、正确的评价。

　　顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。

　　１.审查的目的

　　（1）寻找合格的顾客

　　（2）提高推销效率

　　（3）能更好地满足顾客需求

　　（4）防止与避免货款损失

　　２.个体顾客的购买能力审查

　　个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。

　　３.团体顾客的购买力审查

　　购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。

　　推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。

　　４.顾客支付能力审查的方式

　　几种对顾客支付能力审查的方法：

　　（1）通过主管部门了解

　　（2）向注册会计师事务所了解

　　（3）从推销对象内部了解

　　（4）通过其他同行了解

　　（5）通过银行了解

　　（6）通过大众传播媒体了解

　　（7）推销人员自我观察

　　５.审查支付能力时应注意的事项

　　在对顾客进行支付能力审查时，应避免因为审查错误而失去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。 需要注意的几个问题是:

　　（1）顾客经营情况发生变化

　　（2）人事变动

　　（3）经济政策发生变化

　　（4）企业本身管理不严 　 　　（2）对有“来头”的顾客不审查

　　（3）忽视对熟人的审查

　　（4）对大公司不审查

　　（5）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查

　　（6）盲目乐观

　　（7）忽视程序

　　对推销品具有购买需求和支付能力的顾客如果不具备购买资格，也不是合格的目标顾客。因此，推销人员要对潜在顾客的购买资格进行审查，审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。

　　由于购买者主要有个体购买者与组织购买者，所以购买人资格审查的主要内容，就是审查以家庭为主的购买者，和以法人资格进行购买的角色和影响因素。

　　１.家庭及个人的购买人资格审查

　　（1）家庭购买决策类型

　　（2）购买角色

　　２.法人购买的决策者资格审查

　　（1）按照购买行为类型进行审查

　　（2）对不同性质的企业决策者的审查

　　（3）不同购买组织和制度的审查

　　（4）不同购买程序阶段决策人的审查