非实质性谈判

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什么是非实质性谈判[1]

  非实质性谈判是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商和安排;事中进行的有关各方面具体事项的联络和协调;事后进行的对协议拟作技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。

非实质性谈判的重要性[2]

  事实表明,谈判越是重要、复杂、大型、国际化,非实质性谈判与实质性谈判的关系就越密切,越不可轻视。所以,不能认为非实质性谈判是无关紧要的谈判。善于利用自身的主动性,对谈判的议程、范围、时间、地点等进行周密安排,往往能在实质性谈判还没有开始就已经事实上取得了主导和优势。这种主导和优势,有可能直接导致在实质性谈判中产生有利于己方的谈判结果。反之,某些稳操胜券的谈判,可能由于事前安排的一个小小疏漏或变动而酿成败局。因此,20世纪70年代以来,国际上越来越重视非实质性谈判给予实质性谈判的影响作用甚至是决定作用。

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参考文献

  1. 樊建廷,干勤编.第1章 导论 商务谈判.东北财经大学出版社,2011.07.
  2. 汤秀莲主编.第一章 国际商务谈判基础知识 国际商务谈判.南开大学出版社,2008.09.
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