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销售定额

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

销售定额(Sales Quota)

目录

[隐藏]

什么是销售定额

  销量定额销售经理希望部属(销售人员)在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量,确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标,并据此实行严格的过程管理结果管理

确定销售定额应考虑的因素

  如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢?概括来说,销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素:

  1、区域产品的历史;

  2、区域购买力指数;

  3、本企业各产品销售目标;

  4、本企业各产品推广安排;

  5、本企业各区域关键客户(大客户)的收支分析;

  6、本企业销售人员及区域收支分析;

  7、本企业产品和产品组合收入分析。

确定销售定额的方法

  1、目标市场占有率法

  这是以“目标市场占有率”为基础的一重计算方法,具体步骤如下:

  ·确定各区域“市场需求构成比(A——各区域市场容量占行业市场总量的百分比)”、“目标市场占有率(B——本企业在该区域市场上的目标占有率)”、“目标区域整体市场占有率(C=A×B)”。

  ·求出不同区域“市场构成比(A)”与“目标市场占有率(B)”的乘积,即可得到“区域实际占有率(C)”。

  ·把各“区域实际占有率(C)”相加即可得到“企业实际占有率(D)”,以“企业实际占有率(D)”为分母、“区域实际占有率(C)”为分子,即可算出各“区域市场定额指数(E)”。

  ·各“区域市场定额指数(E)”求出后,就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。比如,如果目标销售额为1000万元,则甲区域的目标销售额=1000×61%=610(万元)。

  2、销售构成比法

  这是根据各区域几年来“销售构成比”的变化趋势来推测下一年度各区域的“销售构成比”,并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。这是企业实际最常用的一种方法,但是,这种方法尽管考虑了历史及变化趋势,它还是具有很大的主观性,对销售经理的经验要求较高。

  3、市场指数法

  这是以各区域市场实际因素为基础来计算“市场指数”,从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种比较理想的分配法,具体来说,它可以氛围“单一因素法”和“组合因素法”。

  “单一因素法”是以单一市场因素为基准来计算“市场指数”的方法,此法相对简单,本文不做赘述。例如,如果只选择“人口数量”这一市场因素,则各区域的“市场指数”就是各区域市场的人口总数占所有区域市场人口总数的百分比。“组合因素法”是通过多项市场因素的组合来计算个区域“市场指数”的一种方法,这种方法相对复杂。

  具体来说,“组合因素法”又包含评分法构成比法2种方法。

  ·评分法

  评分法的基本步骤如下:

  1)求出各要素的平均值。

  2)求出各区域要素占该平均要素的百分比。

  3)算出不同区域各要素百分比的合计,然后对各区域的合计值求总和。

  4)把各区域合计的百分比值与总计百分比值相比,所得值即为各区域的“市场指数”。

  ·构成比法

  构成比法的

  基本步骤如下:

  1)求出各要素的不同区域的构成比。

  2)以上一步求出的值乘以各因素的权数。

  3)以第二步求出的各值按不同区域进行加总,并算出不同区域占该加总的百分比,即可得到市场指数(定额指数)。

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