销售反应函数

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销售反应函数(Sales Response Function)

　　销售反应函数，是指在特定时期内，其他市场营销组合因素不变，只有一个因素在各种可能的水平下变化时所导致的销售数量。

　　市场营销经理在估计销售反应函数并用之于企业经营方法，有三种有效方法可供选择。

　　一是统计法，即市场营销经理搜集过去销售量和市场营销组合变量水平的有关数据(尤其要注意可利用数据的数量、质量及其基本关系的稳定性)，并运用统计分析技术估计销售反应函数。

　　二是实验法，即在可控制条件下，选择一个地区作样本，通过在一定时期内同样条件的消费者或对同一消费者有步骤地改变市场营销费用水平或市场营销组合方式，来观察销售量的变化情况，进而推测出销售反应函数。

　　三是判断法，即挑选专家对销售量与市场营销费用之间的关系进行推测和估算。销售反应函数估算出来之后，下一步就可将其运用于利润最优化。

　　在估计销售反应函数时，需注意几个问题：

　　(1)销售反应函数假设在此变量外的其他变量保持不变。例如，无论企业市场营销费用多高，企业价格和竞争者价格都假设不变。由于这种假设是不现实的，因此，对销售反应函数必须作出修改以反映出竞争者可能的对策。

　　(2)销售反应函数还假设企业在支出其市场营销费用时，企业效率保持在一定水平。如果效率有高有低，则销售反应函数就必须修改。

　　(3)当市场营销费用在一年后仍继续产生影响时，也应对销售反应函数进行修改。