边际利润法

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什么是边际利润法

  边际利润法是根据推销人员创造的边际利润决定推销人员数量的一种方法。使用这种方法决定推销人员的数量时,只要增加推销人员后增加的利润大于零,就应该增加推销人员的数量。

  因推销员在创造利润的同时也增加了销售成本,计算每增加一名推销员的边际利润,在边际利润递减法则发生作用之前增加推销员,一旦发生边际利润递减现象,说明推销员规模已饱和。

边际利润法的考虑因素[1]

  边际利润法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员成本时,企业净利润便会增加。因此,应用此法必须考虑以上因素:

  1、增加一位销售人员所增加的毛利,即边际毛利。

  2、增加一位销售人员的成本。

边际利润法的步骤

  这种方法的应用过程如下:

  1、建立推销人员的数量变化与销售额变化之间的关系。这基本是一个回归曲线,以每销售区销售额为其变数,而每区域的销售人员数目、价格和产品组合为自变量。一般而言,销售人员数目与销售额由密切关系。因增加一位销售人员而增加的销售额部分受以往销售人员的影响。换言之,若销售人员由50位增至51位,其销售额增加的数目与销售人员由60位增至61位时有异。

  2、建立推销人员数量变化与成本变化之间的关系。

  3、计算有不同数量推销人员时的边际利润额(销售额增加额-成本增加额)。

  这样,大于零的最小的一个边际利润额所对应的推销人员的数量即为最佳推销人员数量。

参考文献

  1. 屈小伟,姚晓娜.《销售人员管理》[M].企业管理出版社,1998-5-1
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评论(共2条)

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赵丹 (Talk | 贡献) 在 2010年10月25日 11:39 发表

似乎是将经济学规模的边际效应加以改进后使用。

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米源 (Talk | 贡献) 在 2012年9月13日 14:58 发表

文中提到了词条解释,在实际使用中,应该如何假设一个参考值呢?

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