购买力指数法
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购买力指数法(Buying-power index method)
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购买力指数法也称“多因素指数法”,是指借助与区域购买力有关的各种指数(如区域购买力占全国总购买力的百分比,该区域个人可支配收入占全国的百分比,该区域零售额占全国的百分比,以及居住在该区域的人口占全国的百分比等)来估计其市场潜量的方法。
这里的“购买力指数”,是根据各地区某类工业消费品的购买力,占全国整个市场购买力的百分率。
工业消费品的购买力,一般取决于:“个人可支配收入”(disposable personal income,简称DPI)、各地区的商品零售额的情况,以及人口的稀密等因素的影响。
“DPI”是指个人在支付所得税及非税负担(包括医疗费、教育费、各种罚款等)后,可用作个人消费或储蓄的那部分收入。
美国《销售管理》杂志每年发表的各州购买力指数,就是根据上述因素,分别乘上不同的权数进行计算的。这种方法在西方国家的应用颇为广泛。其计算公式如下:
各州购买力指数(即各州购买力占全国总购买力的%)=各州个人可支配收入占全国的%×0.5+各州零售额占全国的%×0.3+各州人口占全国的%×0.2
上述购买力指数的计算公式,通常适用于许多消费品的市场销售潜量的分配;但对于高级奢侈晶或廉价消费品,则需斟酌情况把对应权数作适当调整。[1]
用购买力指数法进行销售预测主要分三步:
(1)根据各因素对购买力影响的大小,给每一个因素分别规定相应的权数或比重;
(2)求出各地区的购买力指数;
(3)将公司销售潜量总额按各地区的购买力指数分配给各个地区市场。[2]
举例:西令公司在全国A、B、C、D四个省均设有推销处,它生产的电冰箱就是通过这些推销处行销全国的。该公司来年电冰箱的全国计划销售总额已确定为156000千元,请按购买力指数(取百分数1位小数)分配给各省(以千元为单位,取至个位)。计算购买力指数的模型和各省有关的预测数据如下。
Bi = 0.7yi + 0.2ri + 0.1Pi
式中:Bi——i地区购买力占全国总购买力的百分率;
yi——地区可支配个人收入占全国的百分率;
ri——地区零售额占全国的百分率;
Pi——地区人口占全国的百分率。
表1
省 | 可支配个人收入(百万元) | 零售额(百万元) | 人口(百万人) |
---|---|---|---|
A | 25200 | 20000 | 12.6 |
B | 15680 | 10400 | 8.4 |
C | 9500 | 5400 | 5.7 |
D | 6820 | 4200 | 3.3 |
全国 | 57200 | 40000 | 30.0 |
解(1)根据表1给出的条件列表2,求各省中的yi、ri、Pi
表2
省 | 可支配个人收入(百万元) | yi | 零售额(百万元) | ri | 人口(百万人) | Pi |
---|---|---|---|---|---|---|
A | 25200 | 44.1% | 20000 | 50% | 12.6 | 42% |
B | 15680 | 27.4% | 10400 | 26% | 8.4 | 28% |
C | 9500 | 16.6% | 5400 | 13.5% | 5.7 | 19% |
D | 6820 | 11.9% | 4200 | 10.5% | 3.3 | 11% |
全国 | 57200 | 100% | 40000 | 100% | 30 | 100% |
(2)求各省购买力指数:
A省购买力指数
B省购买力指数
C省购买力指数
D省购买力指数
(3)将冰箱全国计划销售总额156000干元分配给各省:
A省电冰箱销售潜量(千元)
B省电冰箱销售潜量(千元)
C省电冰箱销售潜量(干元)
D省电冰箱销售潜量(千元)
用购买力指数法进行销售预测。必须指出,购买力指数不管是怎样计算出来的,只能反映生产同类产品的所有公司总的销售机会,而不是某一公司的销售机会。一个公司在各地区的推销努力和遇到的竞争强度是不一样韵,所以,在运用购买力指数时,应该将某些地区的指数,根据具体情况稍加调整。如公司推销努力较大而遇到的竞争较弱的地区,其购买力指数可以调高些;反之,则调低些;但各地区指数之和必须保持为100%。
这个算法有没有什么依据呢?为什么确定比例为0.5,.03,02?求解