谈判观念

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什么是谈判观念

  谈判观念是指人们关于谈判的意识、观点、知识、态度、指导思想及其看法的总和。

谈判观念的特点

  (一)传统谈判观念视谈判如战争,认为只有战胜对手才算成功。其特点是:

  1、把注意力放在立场原则上、坚持维护自身的利益。

  2、使谈判拉据进行,使人厌倦和毫无实际意义。

  3、由于双方在所谓立场问题上互不让步,谈判结果达不到实际利益目的,而且会损害双方的感情。

  (二)现代谈判观念的特点有:

  1、“原则”、“立场”与解决实质问题分开,不因各自的主观色彩影响对客观事实的理解。

  2、以已方的“舍去”换对方的“给予”,把谈判的成功建立在让步和合作的基础上。

  3、谈判的结果是各方均为胜者。

谈判观念的确立[1]

  首先,要解决观念是什么。柏拉图哲学中的“观念”通常译为理念;康德黑格尔等人的哲学中,观念指理性领域内的概念,有时也译作理念。而观念在《辞海》(上海辞书出版社,1979年)中称之为:看法或思想。那么,谈判的观念就可以理解为在谈判中存在的并会影响谈判哲理,或富有理性的看法。

  确立关于谈判认识的观念,就是要将纷杂的商业谈判理性化。只有理性化的认识或思想才可以更有效地指导谈判实力。而要求驱动谈判能否作为一种理性的看法或思想,主要取决于它是否来自实践,又在实践中得到检验,并反过来又指导实践。

  大量案例证明:谈判手的欲望(利益)产生要求,或通过要求予以表达。谈判对手面对要求会产生自己的思考:或同意,或反对,或反提出自己的要求(或做交换另辟战场),围绕着要求与反要求,进行着波澜起伏的谈判。谈判的实践给谈判手思想上带来串串的思索,伴之深深的认识——要求驱动谈判。

  这种认识的反馈是自然的,有时几乎是随机的。因为面对谈判一方的各种要求,犹如头上落下了密集的“炮弹”,你不能躲进战壕,也不能不做出反应。否则,只能永远站在原地,不能前进,交易也无从成交。所以,接受该观点或看法是件现实的、不可回避的事。

  实践证明,该认识使谈判手更聪明,或说更精明了。它教会了谈判手如何对待谈判,如何对待谈判要求。它是个极具建设性的看法或思想,也是个客观的看法。不以此思想指导自己谈判的人无不显得木然,缺乏谈判活力。

参考文献

  1. 丁建忠.《走出谈判雾区》[M].中信出版社出版,2000
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