谈判唯理论

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什么是谈判唯理论[1]

  所谓谈判唯理论是指谈判人应携理由进入谈判,在谈判中要说理并服从理由的一种观念,或说是一种理性的认识。

谈判唯理论的内涵[1]

  谈判唯理论包含了三个层次的意思。

  (一)确立谈判工具——理由

  按谈判唯理论的概念,其中一层含义是谈判手进入谈判时携带的主体工具是“理由”。该认识要求谈判人在准备追求谈判目标时,除了技术性的安排外,很大程度上(即工作量上)是要准备达到该目标的阶梯——不同问题(纵向或横向)的相关的理由。这些理由立住了,阶梯也就稳住了,谈判人就有望通过阶梯达到谈判目标

  反之,谈判人不是准备谈判所用的主体工具——理由,而是别的什么,可想而知,其谈判将会何等僵硬,危机与风险特会严重威胁谈判的成功。

  (二)谈判定性——说理

  谈判唯理论的第二层含义是为谈判本身做出定性,就是说,谈判是说理,即谈判人是以理晓谕对手,说服对手。若不是讲理,就不是谈判的商洽之意,而是“通告”、“命令”,是一种生硬、僵持的通话行为。

  同时,它还提倡谈判运动过程中应有对等的理由的流动,即以此理及彼理,你理及我理的相互沟通。这种对等的理由的流通使谈判双方处在理性的谈判之中,明智的选择之中。 唯理的典型表述有(不论何议题、何阶段):“鉴于……,所以……”或“由于……,故……”“如有可能,请贵方再说说贵方的理由。”“为什么我方不同意(同意),因为……”,“因为……,所以……”等等,自然地把理由镶人谈判的表述之中,烘托出其闪光的理性特征。

  (三)确立谈判信念——服理

  谈判唯理论的第三层含义是为谈判人的谈判确立了一种信念,那就是应当服理,即服从理由。也就是说,在谈判中,谈判人有义务听取对方理由,采纳对方合理的理并据此调整己方的谈判立场和态度。

  这种信念也是一种行为准则。它集中反映了谈判人的修养与人品。有时,为了维护这种信念会有所付出。例如,与委托人的认识分歧造成的矛盾与误解。或反之,为了经济目的,不顾这一信念,也同样要付出沉重代价。

  谈判中,体现该信念的说法也很多,尤其在谈判手准备怪改自己的立场时常会说:“考虑到……我方才……”“贵方说的有理,我理解,我方将重新审视我方立场。”“贵方很雄辩.说的问题也实在,我无话可说”等等。这些都是表明服从理由的态度。

谈判唯理论的理由种类[2]

  实务中,谈判人在谈判中运用的理由,就其自身性质看,是多种多样的。主要类别有四类:真理的理由、片面的理由、虚假的理由和无理的理由。

  (一)真理的理由

  谈判中,真理的理由是指客观反映事物内在本质及规律的理由。这些理由具有真实性、公正性、全面性,故具有较强的说服力。

   1.真实性

  真实性是指理由立足于事实:众所周知的事实或单方描述但可以考证的事实。例如,国际或国内同行中对某事件或习惯均了解的事实,或某一事实是独特的事件,某方的论述引证该事实后,对方或第三者可以通过与该事件相关联的线索予以查证。

   2.公正性

  公正性是指理由反耿的主张对谈判双方都是恰当的,即利益的取向与双方承担义务相应的酬劳符合,或者说,主张的立场和态度进退适度。例如,谈判手对真理性理由的分量认同客观,不做过分的主张,不因一分理去要三分的回报。

   3.全面性

  全面性是指理由的建立兼顾了方方面面的可能性,或多方位利弊共存的情况,从而使主张的理由具有全面性,即深度与广度的客观性。

  (二)片面的理由

  谈判中片面的理由,是指仅反映事物部分真相的理由。这些理由具有双重性,挑战性和交易性,故在谈判中既有一定的说服力,还附带了一定的进攻性。

   1.双重性

  双重性是指它反映了谈判客体的一部分真相,因而具有一定的说服力。但同时又存在不合实际的部分,这部分就不具有说服力。双重性把是与非集于一体。

   2.挑战性

  挑战性是指该类理由有可能招来反击(如果对方掌握事实全部真相的话),形成肯定与否定的争论,破与守的攻防之战。如,买方收集的第三方信息,卖方有可能获得,也可能得不到。当得到时,肯定会引起争论。若收集不到,买方就得手。因为,卖方仅凭怀疑参与争论和攻防之战是较为困难的。正因为如此,买方会更加有效地运用谊理由去争取实现自己的目标。

   3.交易性

  交易性是指该类理由的本质是以小求大、以少取多的谈判工具。它并不拘泥于谈判人的自身形象,而追求结果有利于自己。当买方评论的要求是全面降价,而当卖方无理抵挡时,虽不想降价也很被动,如果想坚持部分降价,就要破买方的理由。

  (三)虚假的理由

  谈判中虚假的理由,是指反映根本不存在的事物的理由,亦即俗话说的“编造的理由”。

  对于那种牛头不对马嘴的虚假理由,人们不难识别。然而,谈判高手确能有效利用虚假的理由为自己的谈判目标服务。他们运用的虚假理由具有表逻辑性、屏障特性、无量性。

   1.表逻辑性

  表逻辑性是指这些理由充分运用逻辑功效,因之具有真实感,由于其逻辑手法仅呈现为表面的逻辑过程,并末反映逻辑本质,故称其为表逻辑特性。

  例如,买方为了压制卖方傲慢的谈判态度,运用表逻辑性的理由编造了其他卖方也在竞争的虚假事实。于是,买方更换主谈——因为有别的谈判,改变谈判时间 ——因为两个谈判冲突,改变谈判间——因为要互相调用(人多、人少之别;急与不急之别),改变谈判态度(冷与热的切换)——因为急需与非急需,这些变化均具逻辑性,给人一种可信性。只是由于这些变化的依据并非真实的事物,故它的逻辑仅为衰性的逻辑性。

   2.屏障特性

  屏障特性是指这些理由基于虚假,在其周围必然要设立通往真实的屏障,以阻止对方或其他相关人员了解真相,从而实现这些理由的效果。仍以上述例子来解释屏障特性。

  如卖方要求见买方主谈,其答复合是:“主谈近来役空,若有事请与其助手谈。”——阻止见主谈;如卖方捉问:“换的谈判间给谁用?”答复可能是:“无可奉告”或“是一个竞争对手”;如卖方对买方谈判态度提出质疑:“贵方是否已另有选择?”答复可能是:“结束选择会通告贵方。”等等。答复处处设有屏障,让人难以靠近真相,以保证虚假的理由得以发挥威力。

   3.无量性

  无量性是指这些理由不在具体的利益追求分量上做文章,或曰不以量的方式来表达这种理由,因为量化会使虚拟变得具体可测,而可测的事物是难以做假的。所以,谈判手在运用虚假的理由时不主动去量化它,以免授人以把柄,因为对方有可能借此揭开虚假的事实真相。

  (四)无理的理由

  谈判中无理的理由,是指无视事实真相的理由。这类理由具有示威性、失衡性和生死性(或赌博性)。

  1.示威性

  示威性是指谈判人在这类理由中反映出以势压人、显示威力的姿态,全然不顾客观事实的强手谈判手法。在这种理由中,谈判手不是以理服人,而是显示威力以求压制对手就范。

  例如,卖方认为买方出价低,但不是循理而谈。反而讲“贵方有钱就买,无钱就免谈。或者告诉我贵方有多少钱,我就给你值这些钱的货。”又如,买方认为卖方出价过高,也不以价论理,而是说“贵方价格太高,我们今天不谈了,请贵方在我国市场调查三天后再来谈。”上述两例仅表明谈者之威,却不见其理。

  2.失衡性

  失衡性是指这类理由的倾斜性,即言者以其优势地位要求唯已有利的条件。众多案例表明,具有谈判优势者,最容易运用无理的理由,因为他最乐意去获取失衡的利益,一如人们平时所说的“不要白不要”。例如,具有垄断地位的卖方会在其拄术交易中附加额外条件:

  提供超额服务,提供富余的零备件,限制买方的使用、修改等等。而具挑选地位的买方会对卖方价格一压再压,外加附带的优惠条件,诸如免费培训、免费提供技术资料、获取改进性技术等等。

   3.生死性(或赌博性)

  生死性(或赌博性)是指这类理由具有“不成功,则成仁”的可能性。由于谈判人多为素质高的人士,有鉴别力和自尊心,面对挑衅性的无理之举,不会轻易“ 投降”,相反,多以“抵抗”为习惯反应。此时,谈判最易陷于僵局,甚至破裂的边缘,谈判人稍不留意就会以失败告终。所以,此类理由具有对谈判生死的影响力,谈判手运用这类理由时,属赌博性质。

各种理由的应用[2]

  在商业谈判实务中,并非所有的谈判人均“唯理”而谈。有的则“唯力”而谈,即论谈判实力;还有人“论关系”,即论谈判人之间的亲疏关系;论权力,即认定权力者谈问题;论机会,即钻空子、趁人之危谈生意,等等。因此,“唯理”者虽属谈判的主流,但也不可滥用,必须依靠情况巧妙运用种类理由,方可取得最佳效果。总体说,依据谈判对象谈判阶段以及理由拥有的状态而选择应用。

  (一)依谈判对手而择

  从唯理观念角度看,不论谈判对象属于哪种谈判类型的人唯理者都可通过恰当选择理由应对之。

   1.唯理者

  当对手为唯理者时,可以以理待之。若对手善于运用理由时,就要先辩其理由类型后再应之。应对的规律有:以正对正,即以积极理由对积极理由,如真理的理由或片面理由;以负对负,即以消极理由对消极理由,如以虚假理由对生死理由,或日以生死理由对虚假理由,或以虚假理由对虚假理由,或以赌博理由对赌博理由。

   2.唯力者

  当对手为唯力者时,他可能侧重于运用优势或权力支持谈判。此时,唯理者可以选择真理的理由对抗之,因为有理不怕权势大,且这个理是真理,具有说服力。

   3.唯关系者

   当对手为唯关系者时,他可能重在搞关系(上司的、助手的及谈判人之间的关系)而不管交易的公正性,以求从关系网中捕捉“大鱼”。此时,唯理者应以真理的理由保住条件,或以片面的理由去扼制交易的方向,减缓关系的压力。

   4.唯权者

  对付这种人应保持与上级和领导者沟通,以真理的理保护自己的立场。

   5.唯机会者

  对付这类谈判手,应首先特交易条件计算好,依条件成交;其次正确评估时机对自己的影响,即便有难,也应迫求客观公正交易条件。此时多用客观的理,视对手之理,也可多变以应对。

  (二)依谈判阶段而择

  虽然所有理由在谈判中均可利用,但有针对性的运用效果最佳,故谈判阶段也使理由具有环境效应。

   1.初期

  在谈判初期阶段,唯理者应尽可能运用真理的理由,以树立形象,并以此检测对手属于什么样的人。不然,至少也应选用片面的理由(有时为了保密而为之)。

  2.中期

  在谈判中期阶段,唯理者可以选择的余地较大。依谈判的形势、谈判的进展、谈判策略需要,真理的理由、片面的理由和虚假的理由均可以选用。有时单一择用,有时可以同时择用,有时又可以交错运用,依效果而定。

   3.后期

  在谈判后期阶段,唯理者可以选择真理的理由和生死性的理由(无理的理由),因为谈判后期是双方做最终决策的时候。论成败,一要看“实利”主要靠真理的理由来反映;二要看“气势”,它要靠无理的理由来体现。两者有机地配合运用,只要火候掌握得当,效果较佳。

  (三)依理由拥有的状况而择

  唯理者通常在谈判开始之前,就应对谈判涉及的谈判内容准备理由,且多多益善。由于准备结果不同,产生了选择问题。

   1.理多

  理由充分时,原则上可以真理的理由为主配之其他理由进行谈判。由于调查透彻,对方优劣均在掌握之中,谈判会呈主动状态,这么做会更加有劲。

  2.理少

  当理由不充分时.可以片面的理由为主,其间点缀真理的理由,辅之以虚假的理由和无理的理由。理由不充分有两种可能:一是己方不太占理,二是己方有理而无据。所以,这样选择可以护短,也可以遥对方拿出证据来,若均无据说服对方,就可以使谈判处于均势,至少不会吃亏。

   3.无理

  不具备理由,是指无真理和片面的理由的情况,唯理者有两种选择:或者对谈判内容缺乏认识时,可以先了解学习后再准备理由进行谈判,而不必急于投入谈判;或者己方无理时可以放弃相关立场,若该放弃有悖于总体谈判目标和策略时,可以暂时选择无理的理由和虚假的理由坚持谈判时间,以策应总的安排。一般不具备理由的情况出现在局部的谈判目标上,很少出现在总体谈判目标上,因为当出现在总体谈判目标上时,即为谈判结束之时。

参考文献

  1. 1.0 1.1 丁建忠.商务谈判操作(商品经营专业新版)[M],中国财经出版社,第十六章 说理与妥协技巧 第一节 说服的理由
  2. 2.0 2.1 丁建忠《走出谈判雾区》[M]中信出版社出版 2000,第四章 谈判目标定位
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