说服力

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说服力(Persuasion)

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什么是说服力

  说服力,汉语拼音是shuōfú lì,英语解释是Persuasion,是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众能力

说服力的三个要素[1]

  亚里士多德认为,能够劝服人的好文本应该具备三个要素:信誉诉求、逻辑诉求和情感诉求。

  一、信誉诉求

  信誉诉求基于讲话者的信誉度或者说是个人魅力,一般道德品质高的人信誉度高。亚里士多德的修辞学中,可以从两个方面理解道德品质。第一,好的道德品质会鼓动听众相信讲话者所说的话,有时人们做决定是因为受提议者的影响而不是建议本身的内容。第二,讲话者会描述制造一种容易令人相信的特点,然后在已营造出的美好画面基础上,通过互动来让听众接受他的观点。亚里士多德认为通过修辞的手法描述出的品德和个人的魅力品质是不一样的。个人品德的影响力比较大,讲话者需要注意观察听众的反应并且激起他们的信任。

  二、情感诉求

  情感诉求基于情感,它与同情、悲悯等相关,是一种语言沟通技巧。它通过激发观众的情感产生说服效果,或者可以被定义为一种产生怜惜之情的证据。情感的确能导致人们改变判断和看法,但是不能说情感阻碍了理性,而是对不同的情景和论证模式的一种回应。 亚里士多德认为,不同的情感烘托会产生不同的判断,讲话者可以通过感知听众的情绪来预计甚至控制听众的情感,继而使演讲朝他期望的方向发展。讲话者必须唤起听众的情感,也就是说讲话者需要分析不同的心理和情感,这是劝服成功的关键。情感诉求如果用得恰当的话是很有效果的,尤其是讲话者如果能够在某些价值观的表述上和听众一致。

  三、逻辑诉求

  逻辑诉求指的是合乎逻辑的吸引力或是模拟逻辑,一般来说,它用于描述支持说话者的论点和主张数据。一个合乎逻辑的论点使观众信服,通常是因为陈述的证据能够支持整个篇章,而不是因为它在观众中产生的情感或者由于说话者的地位而产生的感知价值和合理性,这一点体现了与情感诉求的差别。当写作者使用逻辑诉求时,他或她可以利用统计数据、可靠的来源说明、以理性为前提的论据以及情境的固有逻辑,它不是通过语言的情感、艺术性打动读者,而是用语言本身所具有的事实逻辑、因果关系实现对读者的劝说。

  理解这些前提以后,采用经典的“黄金逻辑说服五步法”模式。

  第1步是引起重视,基于数据与事实的陈述,表明问题的存在及严重性。

  第2步是设立需求,逻辑推理问题的发展和逻辑后果,让对方产生需求。

  第3步是满足需要,基于对方立场,定制个性化的解决方案和建议。

  第4步是展望未来,展示解决方案带来的美好前景和愿景

  第5步是呼吁行动,清晰详尽地推进计划的指导,可以立刻行动的计划。

四种说服力类型[2]

  1、精神

  Ethos是希腊语单词,翻译为“字符”,这是使您有资格提出观点的条件。陈述论据时,应提出─个理由,使您有权提出该论据。精神是您不向律师求医,不向艺术家求医的原因。精神问一个问题,“我为什么要相信你?”这是您应该准备回答的问题。当您向他人敞开心扉并表明您有经验或已通过该主题的知识时,您可以使人们对您建立信任和信心。例如,您不一定会寻求律师的医疗建议,但是如果他患有相同的疾病,您会更倾向于相信他。培养人们信任的另一种方法是表明您真正关心他们和情况,或者让其他人支持您的主张。

  2、标志

  徽标是指逻辑或理性,这种说服模式是最有效的—种。基本上,徽标是在您诉诸人们的常识时使用的,并为他们提供了相信您的论点的充分理由。许多人不会仅仅根据您告诉他们的话就相信您的论点。他们要求事实,并证明您的论点是事实。使用徽标的最佳机会,以确保您提出的每个论据都得到可以经受查询的事实和数据的支持。

  3、悲伤

  悲痛是一种非常有效的说服方式,并且可能非常令人信服,尤其是如果使用正确的话。正如字面意思,“情"表明基于参数凄美吸引一个人的情绪,而不一定需要实际的事实。人类对他们的情感的思考很多,这就是为什么当您拉动他们的心弦并表明您与他们的情感和情感相关时,您可以轻松地将人们摇摆到您的身边。

  与人建立情感联系的最好方式是讲故事。人们更愿意与拥有相似经历的人建立联系。悲情不也被限制在悲伤的情绪和经验。您可以用描述性的方式谈论快乐的经历,以吸引观众并吸引他们。一种基于悲痛的流行论点是MLKJr的“我有一个梦想”演讲

  4、Kairos

  Kairos是一种说服方式,最近得到了越来越多的认可。单词翻译为“时间”,但与希腊语"时间”一词的含义不同。另一方面,kairos表示"做某事的正确时间"或"最佳时间”。这只是意味着确定陈述您的论点或创造时间的最佳时间。季节性广告是最好地展示开罗的一个例子。是的,您可以在6月做广告圣诞节礼物,但是使人们购买它们的最佳时间是在圣诞节季节做广告。营销公司通常使用这种策略,但是您可以在互动中使用它。

有效的说服力技术[2]

  1、名人效应

  名人效应是—门艺术,应该谨慎使用。如果使用得当,它会令人信服,并给您带来更大的信誉。例如,人们对使用名人和其他有影响力人物使用或认可的产品服务更感兴趣。这就是为什么许多广告都使用名人作为大使的原因。此外,专家和学术机构可以帮助您提高论点的完整性。人们想知道您的主张是否得到科学,研究或该领域专家的支持。但是,当您的名人效应使用太频繁或不灵活时,您可能会得到不同的结果。

  2、提出有事实依据而不是观点的主张

  事实不说谎,无论您怎么想,事实都是事实。要提出令人信服的论点,请确保您可以用尽可能多的事实和数字来支持它。逻辑是说服人们的一种非常有效的方法,因为他们无法与已证实的事实争论。

  3、拉动心弦

  人类是情绪化的生物,有时人们可能会被情绪所引导和感动,而不论事实是什么。有时,您只需要让人们与您的幸福,悲伤或愤怒感相关联,就可以将他们赢得您的支持。情感可以带来好处,而且如果人们确信您的感受与他们相同,那么情感就会更加有效。

  4、让人们相信你

  人们不想跟随任何人。他们宁愿和一个值得信赖的人一起去。有时,您的主张可能有逻辑根据,但有些人仍然不会听取他们不信任的人的声音。如果您对自己的经历持开放态度,并希望他们信任您,那么您更有可能说服他们并将其带到您身边。

  5、展现自己为普通人

  人们喜欢相信他们崇拜的人是像他们这样的正常人。与普通人保持联系有助于使您变得人性化,并为您提供与受众群体相同的东西。当许多政客和名人记录自己在市中心的小餐馆里吃汉堡或从事正常的家务活时,就会采用这种策略。人们喜欢看到自己的生活被复制到一个比他们更重要的人身上,因此您需要让他们看到您这一与自己相关的部分。您可以通过讲童年的故事,或者揭示一个关于您自己的日常事实,从而实现这—目标

  6、修辞问题

  修辞问题是在没有预期答案的情况下提出的,它们通过揭示一个明显的事实而起作用。面对如此明显的问题时,听众的第一反应将是在他们的脑海中回答这个问题。这使人们更加投入并乐于接受您。这种技术使人们可以说服自己论点的优点,而无需强迫他们。

提升说服力的三种训练法则[3]

  方法一:增广见闻

  训练要点1:阐述问题、陈述意见的时候,为了获得他人的认同,我们必须让对方了解你要这么说的理由,往往你越能说明自己的立论依据,就越能显现你发言内容的实质意义,尤其说服他人时,提供支持自身言论的信息、善用实际例子证明,可以加强发言内容的说服力,也更能取信于人。

  训练要点2:平时应养成吸收新知、增广见闻的习惯,不仅能帮助自己拓展思想的深度与广度,在与人交流时也能因应实际情况提出有力例证,掌握话题主导权。

  训练要点3:当你试图说服他人、表明自身立场时,为了让对方明白你的重要观点,善用例子辅助说明虽能增进理解,但应注意所引事例的真实性与恰当性,避免弄巧成拙。也就是说平时吸收和学习新知时,不能只是累积信息而忽略对这些信息的整理分析,唯有从中汲取精华,转为己用,才能在想用它们的时候信手拈来。

  方法二:丰富词汇

  训练要点1:人际沟通信息交换、增进了解的一个过程,而“词汇”则 是“信息”的基础材料!当我们面对不同的交流对象时,必须以对方能理解的词汇和语言进行交流,如此才能在明确陈述己见的同时,让对方理解并认同自己真正的想法,从而降低他人误判语意的几率。

  训练要点2:增加自己可用的词汇数量是提升说服力的重要课题之一,平时我们可以按照多读、多听、多记、多用的“四多原则”逐渐丰富词汇!所谓的多读就是养成阅读习惯,吸收各类词句;多听就是多倾听他人交流时的话术,学习把握谈话重点;多记就是尽量让自己记忆学习到的词汇;多用就是实际运用所学的词汇。

  方法三:勤说勤练

  训练要点1:无论是要说服他人还是单纯发表个人见解,准确地表达意见、传递自身情感将有益于提高沟通效果。为了能清晰流畅地陈述己见、引起他人与自己的情感共鸣,平日应勤加练习口语表达。

  训练要点2:摸索出清楚表达自身意见的方式。你可以在内心思考一个主题,联想一个又一个句子,然后大声地说出来,发现有错误或不妥的地方立即修改,如此反复地进行下去后,慢慢地就能将零散的词汇、琐碎的瞬间念头整理成有条有理的想法,往往经过日积月累的练习后,就能培养出敏捷的思考能力和简洁扼要直陈重点的表达能力,并形成自己独有的表达意见的方式。

相关条目

参考文献

  1. 王梦雅. 亚里士多德修辞学三要素在政治演讲中的应用——以伊万卡特朗普助选演讲为例[J]. 现代交际, 2019(10):2.
  2. 2.0 2.1 茂石虎. 说服力的意思是什么?. 2020, 9.14.
  3. 林均伟.意志力锻炼手册.[M].企业管理出版社.2017.1
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