美国梅西百货公司

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　　1994年，著名的美国联合百货公司收购梅西百货公司。

　　梅西百货公司（Macy's）是美国的一个连锁百货公司，其旗舰店位于纽约市海诺德广场（Herald Square），1924年在第7大道开张时曾被宣传为“世界最大商店”。该公司还有2个全国性旗舰店，分别设在旧金山的联合广场和芝加哥州街。

　　1858年，梅西在纽约曼哈顿第十四大街以自己的名字命名开设了一家商店。从楠塔基特岛的一个捕鲸人，到世界著名的百货大王，罗兰·哈斯·梅西一直是美国人最津津乐道的成功范例。

　　目前，梅西百货是纽约市最老牌的百货公司，坐落曼哈顿中城第三十四街与百老汇街、第七大道的交接处，是纽约人与观光客的汇集之地。梅西百货是美国的高档百货商店，主要经营服装、鞋帽和家庭装饰品，它同诺德斯特龙一样，以优质的服务赢得美誉。其公司规模虽然不是很大，但在美国和世界有很高的知名度。

　　梅西百货的基本理念是：顾客是企业的利润源泉，员工是打开这一源泉的钥匙。商品部门不同，要求的顾客服务不同，因此应该有不同的薪酬制度来启动员工这把钥匙。

　　梅西百货的薪酬制度——小时工资加销售佣金制度。

　　梅西的薪酬制度可以归纳为：小时工资加销售额提成，但不是将两种制度用在同一位员工身上，而是用在不同的员工身上。家具、男士订做服装、鞋类一直实行销售额提成制度，因为这些商品的销售业绩与员工的努力关系极大。而对于其他商品则实行小时固定工资制，因为这些商品的销售业绩与员工的努力关系不大。

　　完全的固定工资制度和完全的销售额提成制度都有明显的优点和缺点。固定工资制，员工收人不与销售额挂钩，优点是便于管理、支出透明、员工关系融洽，缺点是不利于员工积极性的发挥、干好干坏一个样。销售额提成制度，员工收入与销售额息息相关，其好处是不产生固定成本、有利于调动员工的积极性，缺点是不利于管理、员工收入高低不均、成本不稳定。梅西薪酬制度的合理性，在于对不同商品部的员工实行不同的方法。对于日常生活用品的销售，由于销售的弹性不大，实行固定工资的制度，保证员工的稳定E收益和稳定的服务；对于时尚用品，由于销售的弹性较大，实行销售额提成的制度，保证员工聪明才智和积极性得到充分地发挥，公司实现最大销售额。

　　在美国著名零售企业中，有些采用另外一种小时工资加销售佣金的方法，即同时对一位员工实施两种制度，通常销售佣金比例超过2096、固定工资小于8096才有激励效果。这种组合常用于零售管理人员和鞋、家用电器、首饰、汽车等贵重商品的销售人员。

The Macy's flagship department store with the famous brownstone at 34th and Broadway.

　　施特劳斯(Nathan Strarus)1848年出生于德国的一个犹太人家庭，小学尚未读完，就随家人移居美国，在美国南方落户。由于家庭生活困难，到美国后仅读完初中一年级，不得不辍学而到社会谋生。当他14岁那年，他从南方来到纽约，在一家商店当童工。

　　施特劳斯虽然读书不多，但他在家里深受犹太传统教育影响，从幼小的时代起，心灵已播下了人生奋斗的种子。他懂得犹太民族受迫害了二千多年，长期来失去家园，寄人篱下生活，如没有一技之长是难以生存的。为此，他象绝大多数的犹太人一样，通过学好文化，掌握技术入手，开创自己的事业。有了这样的目标和意志后，就有各种坚韧不拔的毅力去克服各种困难，就能想出各种办法去开拓生存和发展的道路。这就是俗语所讲的“天下无难事，只怕有心人”。施特劳斯是位有心人，而且是一位有决心和恒心的强者。他14岁开始当商店童工，不怕辛苦和低下，白天勤奋工作，晚上自修文化。

　　施特劳斯由于勤于工作，善于学习，做每件事十分利落，老板很赏识他。首先把他从杂工转为记帐员，后来又让他当售货员、售货部经理，直至最后任他为公司的经理。经过20多年在商店的各部门工作，他对商店零售工作非常熟悉并深有体会。同时，他对市场了如指掌，懂得市场发展和变化的规律。此外，还与各生产企业有了密切的联系。20多年的工作，特别是后10年的任商店经理职务，使他个人有了一点资金积蓄。此时，他认为时机已到，于1896年与其兄集资开设自己的小百货店，取名为“梅西”(Mays)。由于施特劳斯早就是零售商店的能手，并有了广泛的供货和售货的渠道，所以，梅西百货公司开业后，一切很顺利，生意发展很快。几年时光，梅西发展成为一个中等百货公司，并有了一定名气。

　　施特劳斯是位雄心勃勃的企业家，他不满足于已取得的成绩，决心要把梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发展趋势，然后与专家们共同研讨出自己的发展策略。他认为市场至今仍分两种类型：(1)卖方市场(Seller"s market)，就是卖方占优势的市场。在生产落后的地区或时代，市场上货物稀少，供不应求，卖方不愁销路，买方没有多少选择余地。(2)买方市场 (Buyer" smarket)，市场商品丰富多彩，供过于求，卖方相互竞争激烈，力求能将自己产品脱手，买方有广阔的选购余地。施特劳斯认为，美国经济发达，美国的市场无疑是买方市场。正是如此，在美国流行“顾客是皇帝”的说法(Theconsumer is king)。

　　有鉴于此，施特劳斯断定，今天的市场是由顾客来导向的，企业所面临的困难不是如何生产产品，而是如何把产品卖出去。简言之，企业的主要努力集中在市场推销。企业如不能以出奇制胜的方式把商品推销出去，其效益必然不佳，甚至会被市场淘汰。在今天的市场销售工作中，仅靠物美价廉的策略是不足的，必须以现代市场学的新观念、新办法为武器，运用各种推销学的战略战术，才能进攻退守，因应裕如。为了使梅西百货公司大展鸿图，施特劳斯研订出一系列的销售术 (Salesmanship)，其销售术的特点是“低压的销售术”，即推销员要站在顾客的立场为顾客的利益，介绍购某一种商品所带来的利益，引起顾客的购买兴趣。因此，他要求本公司的推销员对商品应有10项认识(商品的背景资料、商品的外观、商品的成分、制造的过程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型公司的历史及政策、竞争的商品)；推销员要善于对不同的顾客采用不同的策略；要有借机建议推销的本领(建议购买相关连商品、建议大量购买所需商品可省时省钱、建议购买高级商品推荐本公司正宣传开发的商品、推荐代替商品等，要见机行事)；推销要善发掘未来顾客(利用各种现有表册资料、跟踪向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等)。　

　　梅西公司随着市场竞争的发展，相继推出了“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“产品陈列室”、“时装表演”等等推销办法，都有力地促进了各种商品的销售。　　

　　施特劳斯谙知企业就是人的道理，推销办法多么好，如果企业的人素质不高，好办法也实施不了或好办法没有好结果。因此，他十分注重对公司员工的培训和教育，对各类员工制订出各种要求标准，经考核合格才能上岗。因而确保着企业销售服务的质量，赢得顾客的满意。　

　　施特劳斯在经营中特别注重公司的形象，为了在顾客树立梅西公司的商品质量是一流的形象，其经营的各种产品都打上梅西的商标。如顾客买后不满意，可以退款或改换。

　　梅西百货公司经过30多年的经营，由小到大，最终成为当时美国乃至世界最大的一流百货公司，施特劳斯也成为当时世界首屈一指的富豪。施特劳斯于1931年去世了，梅西百华公司由他的后代继续经营，维持到70年代仍是美国著名的大公司。可惜进入90年代后，由于经营不善等各种原因，导致在1993年难以为继，不得不关闭了。