刺激－反应理论

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刺激－反应理论(S-R theory/stimulate response theory)

　　行为心理学的创始人约翰·沃森(John B.Watson)建立的“刺激一反应”原理，指出人类的复杂行为可以被分解为两部分：刺激，反应。人的行为是受到刺激的反应。刺激来自两方面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。

　　刺激-反应理论也是学习驱动理论的一大派别，行为主义心理学观点在学习领域的发展。重视对学习的外部条件与过程的研究。主要代表人物有桑代克、沃森、格斯里、斯金纳、赫尔等。

　　（1）有机体的一切行为都是在刺激与反应之间形成的联结，心理学的任务就是在严密控制的情境下给予有机体一定的刺激，并观察它们的反应，从而预测和控制行为的变化；

　　（2）重视研究有机体的外部行为，反对研究意识和心理过程，用刺激一反应公式来解释一切行为；

　　（3）认为学习导致有机体行为的持久变化或可能变化，其实质就是在刺激与反应之间形成联结；

　　（4）提出内驱力、线索、反应、强化等概念来解释刺激反应联结过程中的现象和规律。

　　在以上理论体系下，行为主义学习理论的代表人物对刺激反应之间形成联结的过程进行了深入的分析，并提出了各自独特的见解和陈述。格斯里强调刺激（s）与反应（R）同时出现，形成接近性条件反射，以S-R公式表示；赫尔重视有机体（O）在刺激和反应之间具有反应倾向，以S-O-R公式表示；斯金纳则认为，若一个反应发生以后，接着给予一个强化刺激，则可使反应发生的倾向增强，表示为R—S公式。刺激反应理论是建立在动物学习研究的基础之上的，提出的一些概念和原理，对教育心理学有重要的影响。

　　按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。