会议寻找法

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会议寻找法

　　会议寻找法是指利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。如新产洽谈订货会、产品展销、贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览，如汽车科技产品等展览，营销人员都可以从中获得有关目标客户的讯息。

　　公司或政府部门经常举办新产品洽谈订货会、产品展销会、贸易年度洽谈会以及其他类型的如游艇展、家具展等展览，推销员都可以从中获得有关新客户的信息。展览时，有关的公司经常在展览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个推销员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，推销员有几分钟的时间观察、询问客户，然后记下他们的名字和地址，以便日后与他们在家里或办公室里接触并做示范。虽然推销员与买主的接触短暂，却能与大量新客户广泛接触。

　　展览过程中，推销员不但展出样品，同时还现场进行说明，发放产品说明书等书面材料。例如出版公司在教师会议上陈列新图书、汽车经销商在汽车展览会上陈列新型车、家具制造商在展销会或商业中心摆摊、时装公司在季节展销会上陈列最新式样的服装等。推销员要想在博览会和商业展览中成功获得新客户就要好好准备。必须做到以下几点：

　　(1）陈列设计要有趣，以便引起注意。

　　(2）把要讲的大意写下来并附在商务名片后面。

　　(3）提纲挈领，用几个要点将大意表达清楚并及时写下来，记熟，但千万不要背诵推销语言。

　　(4）把在博览会上接触的想再进一步联系的主要买主列出来。

　　(5）根据客流量建立陈列柜台，使注意力最大化。

　　(6）态度积极，做好遭遇拒绝的准备。

　　你的客户如果主要集中在某一行业，应设法进入他们的团体组织和职业协会。许多行业的团体组织也接纳其上游产品的供应商为准会员，以吸引他们参加该组织每年一度的展示会。销售和服务专业人员常常过分重视本行业的团体组织或本地销售者协会的有关活动，而忽略了他的客户的团体组织和职业协会。推销员要想寻找更多新客户，必须重视客户的组织。推销员加入职协，能从协会成员那里得到更多信息。

　　聚会是指在公司或推销员家中、饭店、酒楼等场所举办邀请新客户参加的，利用联欢会形式举办的产品推销活动。

　　在营业界各个单位，都将客户组织化。某些电机公司还为各个集团取名，开宴会办演讲。而有些化妆品公司还招待业绩好的零售商旅行，举行特别的研究会等等。同样的营业单位要彼此取得好处比较困难，如果行业不同，彼此就有利用的可能。一个公司无法举行的新社员研习，如果各公司组织起来就方便多了。

　　要一次就把客户组织起来并不简单，花费也很大。可以用循序渐进的方法。最简单的作法是，从介绍喜爱客户所经销商品的人开始，因为你对双方的状况都很了解，做起中间人来是容易的。

　　此外，也可以推销员为中心，开一个研讨会。在情报到处充斥，选择情报困难的时代，提供一个彼此交换意见的场所，也算是推销员很重要的服务。对于客户私人的烦恼，推销员能够诚恳地成为他商量的对象。曾有过因替人说媒，而签下合同的推销事迹。

　　做为商量对象时要注意：

　　(1）要耐心听

　　一般人若听到对方重复话题，不免都想阻止对方说“我知道了”。但是，请你把这些反复的话当做重要的环节，耐心地听完！

　　(2）听出真正的含义

　　不能说出来的话才是重要的。有些虽未明讲，但是要诉求的意态却很明显。面对客户满腔的倾诉，到底他真正想说的是什么呢？你要耐心地仔细听下去。

　　(3）让客户想出办法

　　让客户自己想出解决烦恼的对策最好，不过，他应会要求你想出对策，也许他也会反驳，但是，最后他自己会找到最好的方法。