专业化营销

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专业化营销(Specialized Marketing)

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什么是专业化营销

  专业化营销是相对于全员营销而言的,指具有专业知识和专业理论水平的专业人士,实现知识营销、智慧营销、方案营销,实现企业价值观念服务意识、文化理念的推销,从而让客户认识、接受乃至享受企业的业务。

专业化营销的分类

  专业化营销一般有以下分类:

  1.按垂直层面专业化,如制钢厂专门生产钢锭。

  2.按最终使用者专业化,如计算机行业的营销。

  3.按客户规模专业化,企业专门为某一规模(大、中、小)的客户服务

  4.按特定顾客服务,只对某几个主要客户服务。

  5.按地理区域专业化。

  6.按客户订单专业化。

  7.按产品或产品线专业化,只生产一类产品。

  8.按质量和价格专业化。

  9.按服务项目专业化。

  10.按分销渠道专业化,如生产适于超级市场的产品。

专业化营销的注意事项

  1.货源供应的连续性与及时性。实行专业化销售,销售代表主要负责与客户的业务服务和关系处理,形成定单后的物流供应与周转原则上不属其职责范围。公司必须将接到定单后的物流供应与配送能力及时跟上,避免前后脱节,这是专业化营销的基本保证条件。

  2.产品质量保障。实行专业化营销,可以通过销售代表更好地实现与客户沟通、为客户服务,但专业化营销对产品质量的要求不是低了,而是更高。只有质量可靠,销售代表才不会为质量投诉、顾客抱怨所累,不会变成“灭火队”。

  3.专业化销售代表的管理幅度。由于专业化营销对销售代表自身的素质、专业知识与技术要求较高,所以销售代表所负责的产品线不宜过于宽泛,否则可能出现专业化销售不够专业的情形。

  4.与经销商的分工及协作关系。实行专业化营销是针对营销发展趋势而言的,但并不意味着可以不问产品具体特点、不结合企业发展实际、不结合国情地一刀切,而应该吸取和保留传统营销模式中比较成功的运作经验,处理好与经销商的分工协作关系,充分调动其积极性,以实现企业发展目标

专业化营销和专业化经营的关系[1]

  所谓专业化经营,即以增加专业运行独立性的方式,强化其经营管理职能,将发展力量、发展目标集中到市场开发、专业发展上,最大程度地发挥资源的优势作用,实现效能、业绩的最大化。专业化经营的专业功能,包括专业经营、专业管理、专业指导和专业支撑等。

  从的定义分析,它们之间存在着差异性,同时也相辅相成。简单地说,专业化经营是一种经营方式、模式,落脚点是经营,而专业化营销是一种销售手段,包括销售前中后期的一系列活动,落脚点是销售。然而两者的核心都是专业化,它们的起点是对消费者需求及所从事行业的深入了解,目的是为消费者提供最为满意的产品和服务,标准是顾客的满意度

  实行专业化营销一方面保证专业化经营的深度和广度,另一方面在某种程度上通过顾客信息的反馈纠正专业化经营上的不良倾向。同时,推行专业化经营为专业化营销创造了条件,使得专业更愿意投入更多的资金、时间和人力去研究、实施专业化营销,也更利于培养专业化人才。

  专业化经营以专业化营销为手段,专业化营销以专业化经营为前提。两者紧扣企业的核心竞争能力,使业务领域得到企业核心竞争能力的有力支持,在市场上转化为相应的竞争优势,从而提高企业整体经营和竞争实力。

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参考文献

  1. 中国邮政杂志2005年第9期
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