運動戰

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　　將全體談判架構進行多論題、多種形式的排列組合，或談判手靈活地調動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法，均屬“運動戰”的策略^[1]。

　　此類策略包括：“貨比三家”、“一、二線”、“紅白臉”、“化整為零”、“場地效應”等。

　　1、貨比三家

　　貨比三家，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選其中最優一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。

　　具體做法是：邀請同類產品的賣方或所需同類產品的買方，同時展開幾攤談判，將各攤的條件進行對比，擇優授予合同。

　　這種“貨比三家”策略，在動用時應註意如下幾個問題：

• 其一，選的對象要勢均力敵，比起來才有勁。
• 其二，時間安排，要便於分組穿插談判，且可及時將各組談判結果彙總；時間安排包括日程、方式和人員的安排。
• 其三，對比的內容要科學。
• 其四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應有突破重點。
• 其五，慎守承諾。

　　2、一、二線

　　一、二線，即充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定的問題，在與對手交鋒時，有迴旋餘地，並能伺機出動二線員，以求獲利的做法。此策略既是組織策略，也是談判策略。具體做法有兩種:談判組長和主談為二人，一人在台前，一人在幕後；二者均在台前，一人參戰(主談)，組長觀戰，伺機出擊。

　　3、紅白臉

　　“紅白臉”策略也稱軟硬兼施策略，是指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種策略。談判時，面對咄咄逼人的對手，可在堅持原則的條件下做一些順水推舟的工作，等到對方銳氣減退時，己方再發動反攻，力爭反敗為勝。

　　它的具體做法有兩種：以兩個人分別扮演紅臉和白臉，或一個同時扮演紅臉和白臉的角色。

　　4、化整為零‍

　　化整為零，即在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，‍各個實現的做法。

　　5、場地效應

　　具體做法有：在談判僵持時，中止談判並安排新的會談地‍點，如游玩，宴請，高級會見(地點亦變)，從會議室到現場，‍從甲市到乙市，甚至到對方國家去談，充分體現“來亦談判，‍去亦談判”，“場內談判，場外亦談判”的運動特征。