說服力

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

說服力（Persuasion）

　　說服力，漢語拼音是shuōfú lì，英語解釋是Persuasion，是指說話者運用各種可能的技巧去說服受眾的能力。

　　亞里士多德認為，能夠勸服人的好文本應該具備三個要素：信譽訴求、邏輯訴求和情感訴求。

　　一、信譽訴求

　　信譽訴求基於講話者的信譽度或者說是個人魅力，一般道德品質高的人信譽度高。亞里士多德的修辭學中，可以從兩個方面理解道德品質。第一，好的道德品質會鼓動聽眾相信講話者所說的話，有時人們做決定是因為受提議者的影響而不是建議本身的內容。第二，講話者會描述製造一種容易令人相信的特點，然後在已營造出的美好畫面基礎上，通過互動來讓聽眾接受他的觀點。亞里士多德認為通過修辭的手法描述出的品德和個人的魅力品質是不一樣的。個人品德的影響力比較大，講話者需要註意觀察聽眾的反應並且激起他們的信任。

　　二、情感訴求

　　情感訴求基於情感，它與同情、悲憫等相關，是一種語言溝通技巧。它通過激發觀眾的情感產生說服效果，或者可以被定義為一種產生憐惜之情的證據。情感的確能導致人們改變判斷和看法，但是不能說情感阻礙了理性，而是對不同的情景和論證模式的一種回應。 亞里士多德認為，不同的情感烘托會產生不同的判斷，講話者可以通過感知聽眾的情緒來預計甚至控制聽眾的情感，繼而使演講朝他期望的方向發展。講話者必須喚起聽眾的情感，也就是說講話者需要分析不同的心理和情感，這是勸服成功的關鍵。情感訴求如果用得恰當的話是很有效果的，尤其是講話者如果能夠在某些價值觀的表述上和聽眾一致。

　　三、邏輯訴求

　　邏輯訴求指的是合乎邏輯的吸引力或是模擬邏輯，一般來說，它用於描述支持說話者的論點和主張數據。一個合乎邏輯的論點使觀眾信服，通常是因為陳述的證據能夠支持整個篇章，而不是因為它在觀眾中產生的情感或者由於說話者的地位而產生的感知價值和合理性，這一點體現了與情感訴求的差別。當寫作者使用邏輯訴求時，他或她可以利用統計數據、可靠的來源說明、以理性為前提的論據以及情境的固有邏輯，它不是通過語言的情感、藝術性打動讀者，而是用語言本身所具有的事實邏輯、因果關係實現對讀者的勸說。

　　理解這些前提以後，採用經典的“黃金邏輯說服五步法”模式。

　　第1步是引起重視，基於數據與事實的陳述，表明問題的存在及嚴重性。

　　第2步是設立需求，邏輯推理問題的發展和邏輯後果，讓對方產生需求。

　　第3步是滿足需要，基於對方立場，定製個性化的解決方案和建議。

　　第4步是展望未來，展示解決方案帶來的美好前景和願景。

　　第5步是呼籲行動，清晰詳盡地推進計劃的指導，可以立刻行動的計劃。

　　1、精神

　　Ethos是希臘語單詞，翻譯為“字元”，這是使您有資格提出觀點的條件。陳述論據時，應提出─個理由，使您有權提出該論據。精神是您不向律師求醫，不向藝術家求醫的原因。精神問一個問題，“我為什麼要相信你?”這是您應該準備回答的問題。當您向他人敞開心扉並表明您有經驗或已通過該主題的知識時，您可以使人們對您建立信任和信心。例如，您不一定會尋求律師的醫療建議，但是如果他患有相同的疾病，您會更傾向於相信他。培養人們信任的另一種方法是表明您真正關心他們和情況，或者讓其他人支持您的主張。

　　2、標誌

　　徽標是指邏輯或理性，這種說服模式是最有效的—種。基本上，徽標是在您訴諸人們的常識時使用的，併為他們提供了相信您的論點的充分理由。許多人不會僅僅根據您告訴他們的話就相信您的論點。他們要求事實，並證明您的論點是事實。使用徽標的最佳機會，以確保您提出的每個論據都得到可以經受查詢的事實和數據的支持。

　　3、悲傷

　　悲痛是一種非常有效的說服方式，並且可能非常令人信服，尤其是如果使用正確的話。正如字面意思，“情"表明基於參數凄美吸引一個人的情緒，而不一定需要實際的事實。人類對他們的情感的思考很多，這就是為什麼當您拉動他們的心弦並表明您與他們的情感和情感相關時，您可以輕鬆地將人們搖擺到您的身邊。

　　與人建立情感聯繫的最好方式是講故事。人們更願意與擁有相似經歷的人建立聯繫。悲情不也被限制在悲傷的情緒和經驗。您可以用描述性的方式談論快樂的經歷，以吸引觀眾並吸引他們。一種基於悲痛的流行論點是MLKJr的“我有一個夢想”演講。

　　4、Kairos

　　Kairos是一種說服方式，最近得到了越來越多的認可。單詞翻譯為“時間”，但與希臘語"時間”一詞的含義不同。另一方面，kairos表示"做某事的正確時間"或"最佳時間”。這隻是意味著確定陳述您的論點或創造時間的最佳時間。季節性廣告是最好地展示開羅的一個例子。是的，您可以在6月做廣告聖誕節禮物，但是使人們購買它們的最佳時間是在聖誕節季節做廣告。營銷公司通常使用這種策略，但是您可以在互動中使用它。

　　1、名人效應

　　名人效應是—門藝術，應該謹慎使用。如果使用得當，它會令人信服，並給您帶來更大的信譽。例如，人們對使用名人和其他有影響力人物使用或認可的產品或服務更感興趣。這就是為什麼許多廣告都使用名人作為大使的原因。此外，專家和學術機構可以幫助您提高論點的完整性。人們想知道您的主張是否得到科學，研究或該領域專家的支持。但是，當您的名人效應使用太頻繁或不靈活時，您可能會得到不同的結果。

　　2、提出有事實依據而不是觀點的主張

　　事實不說謊，無論您怎麼想，事實都是事實。要提出令人信服的論點，請確保您可以用儘可能多的事實和數字來支持它。邏輯是說服人們的一種非常有效的方法，因為他們無法與已證實的事實爭論。

　　3、拉動心弦

　　人類是情緒化的生物，有時人們可能會被情緒所引導和感動，而不論事實是什麼。有時，您只需要讓人們與您的幸福，悲傷或憤怒感相關聯，就可以將他們贏得您的支持。情感可以帶來好處，而且如果人們確信您的感受與他們相同，那麼情感就會更加有效。

　　4、讓人們相信你

　　人們不想跟隨任何人。他們寧願和一個值得信賴的人一起去。有時，您的主張可能有邏輯根據，但有些人仍然不會聽取他們不信任的人的聲音。如果您對自己的經歷持開放態度，並希望他們信任您，那麼您更有可能說服他們並將其帶到您身邊。

　　5、展現自己為普通人

　　人們喜歡相信他們崇拜的人是像他們這樣的正常人。與普通人保持聯繫有助於使您變得人性化，併為您提供與受眾群體相同的東西。當許多政客和名人記錄自己在市中心的小餐館里吃漢堡或從事正常的家務活時，就會採用這種策略。人們喜歡看到自己的生活被覆制到一個比他們更重要的人身上，因此您需要讓他們看到您這一與自己相關的部分。您可以通過講童年的故事，或者揭示一個關於您自己的日常事實，從而實現這—目標。

　　6、修辭問題

　　修辭問題是在沒有預期答案的情況下提出的，它們通過揭示一個明顯的事實而起作用。面對如此明顯的問題時，聽眾的第一反應將是在他們的腦海中回答這個問題。這使人們更加投入並樂於接受您。這種技術使人們可以說服自己論點的優點，而無需強迫他們。

　　方法一：增廣見聞

　　訓練要點1：闡述問題、陳述意見的時候，為了獲得他人的認同，我們必須讓對方瞭解你要這麼說的理由，往往你越能說明自己的立論依據，就越能顯現你發言內容的實質意義，尤其說服他人時，提供支持自身言論的信息、善用實際例子證明，可以加強發言內容的說服力，也更能取信於人。

　　訓練要點2：平時應養成吸收新知、增廣見聞的習慣，不僅能幫助自己拓展思想的深度與廣度，在與人交流時也能因應實際情況提出有力例證，掌握話題主導權。

　　訓練要點3：當你試圖說服他人、表明自身立場時，為了讓對方明白你的重要觀點，善用例子輔助說明雖能增進理解，但應註意所引事例的真實性與恰當性，避免弄巧成拙。也就是說平時吸收和學習新知時，不能只是累積信息而忽略對這些信息的整理分析，唯有從中汲取精華，轉為己用，才能在想用它們的時候信手拈來。

　　方法二：豐富辭彙

　　訓練要點1：人際溝通是信息交換、增進瞭解的一個過程，而“辭彙”則 是“信息”的基礎材料！當我們面對不同的交流對象時，必須以對方能理解的辭彙和語言進行交流，如此才能在明確陳述己見的同時，讓對方理解並認同自己真正的想法，從而降低他人誤判語意的幾率。

　　訓練要點2：增加自己可用的辭彙數量是提升說服力的重要課題之一，平時我們可以按照多讀、多聽、多記、多用的“四多原則”逐漸豐富辭彙！所謂的多讀就是養成閱讀習慣，吸收各類詞句；多聽就是多傾聽他人交流時的話術，學習把握談話重點；多記就是儘量讓自己記憶學習到的辭彙；多用就是實際運用所學的辭彙。

　　方法三：勤說勤練

　　訓練要點1：無論是要說服他人還是單純發表個人見解，準確地表達意見、傳遞自身情感將有益於提高溝通效果。為了能清晰流暢地陳述己見、引起他人與自己的情感共鳴，平日應勤加練習口語表達。

　　訓練要點2：摸索出清楚表達自身意見的方式。你可以在內心思考一個主題，聯想一個又一個句子，然後大聲地說出來，發現有錯誤或不妥的地方立即修改，如此反覆地進行下去後，慢慢地就能將零散的辭彙、瑣碎的瞬間念頭整理成有條有理的想法，往往經過日積月累的練習後，就能培養出敏捷的思考能力和簡潔扼要直陳重點的表達能力，並形成自己獨有的表達意見的方式。

• 說服策略