智能談判系統

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　商務談判是商務活動中商品交易的重要組成部分。隨者電子商務的發展與全球化，商務談判將愈加頻繁，談判的複雜性不斷提高，而比需要人們能夠更快地對市場上的變化作出反應。

　　傳統的以人為主體的談判已經不能很好地適應全球電子商務市場發展的需要。用電腦程式替代人進行談判成為急需解決的問題。近年來隨著商務智能的出現及發展，越來越多的企業將商務智能技術引入商務談判中，形成智能商務談判，這樣能夠提高談判的自動化程度，極大地提高談判各方的效率，並能使談判各方最終做出較好的決策。

　　智能談判系統要求較局談判效率和自動化程度，其特征應該具備以下幾方面。

　　(1)智能性：這是智能談判系統最里要的特征。作為一個智能系統，應該能夠不斷地自動獲取談判所需要的知識，去完成談判任務，而不只是單純執行人類制定的談判策略，也就是說系統必須要具有智能學習的能力。隨著談判經驗的積累，能夠自動提高系統的性能，從而提高談判的效率和質量。因此，可以將Agent技術和機器學習方法應用在系統的設計中。

　　(2)合理性：指在談判過程中，談判Agent代理談判人所提出的報價必須是合乎邏輯的，符合當時談判的實際情況。

　　(3)健壯性：指存談判用戶進行了不適當的誤操作之後，系統能夠自我恢復，並繼續執行正確的談判動作，向對手提出合理的報價。

　　(4)快速反應性：指在每輪談判回臺中，執行和響應的速度要快，即能夠在規定的時間內實時提出談判方案。

　　(5)通信的有效性：指為實現基於wcb的線上談判所用的通信次數和談判數據量要小，不會引起通信信號延遲，並確保網路服務質量(QOS)。

　　一個智能商務談判系統設計的理論與方法基本概括為3個基本方面：談判協議、談判策略、決策模型。其中談判協議和談判策略，達兩者共同構成了一個自動談判系統的談判。

　　1、談判協議

　　談判協議(Negotiation protocol)是管理談判過程各項規則的集合，可以理解為談判的“游戲規則”，它可以使談判各方解決衝突、達成協議。目前廣泛採用的自動談判協議有：拍賣協議、討價還價協議、合同網協議、基於論據的協議。

　　拍賣協議又分為英式拍賣、荷蘭式拍賣、密封拍賣等，它內於其高效、簡單、容易實現等特點，被許多自動談判系統所採用。

　　討價還價協議的特點是，將談判過程的結束和達成談判協議所經歷的輪次中人在談判過程中報價序列的函數。討價還價協議主要是用於兩方之間的談判協議適合一對多的Agent自動談判。

　　2、談判策略

　　談判策略(Kegotiation strategies)描述Agent在進行談判過程中採取的序列行動。為了提高自動談判系統的效率，優化談判過程，大量的學者將各種各樣的學習機制用於自動談判系統中。諸如貝葉斯學習，基於案例推理和遺傳演算法。

　　3、決策模型

　　決策模型(Decision Mode)是在既定的談判協議和談判策略基礎上，用來分析談判狀態，評估談判方案，為了達到談判目標，獲得更好的談判效果，能夠通過使用理性的策略來增加收益效用，併為談判方提供談判的建議解。

　　目前關於決策模型的研究主要集中在博奔論、決策論和社會心理學領域，概括起來主要包括博奕模型，決策論模型及社會心理學模型3類決策模型。

　　博奔論、決策論模型，以效用函數作為理論基石，這種方法能將對目標協商問題大大簡化，它通過效用函數把人的偏好結構集結成一個實函數，它使涉及人的複雜決策問題轉化成了純數學分析問題。