三級價格歧視

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三級價格歧視((Third-degree price discrimination）

　　三級價格歧視是指壟斷廠商對同一種產品在不同的市場上（或對不同的消費者群體）收取不同的價格。實際中的例子很多，如同一種產品，國內市場和國際市場價格不一樣，黃金時間和非黃金的廣告費不一樣等。

　　三級價格歧視是這樣一種狀況，在此之中，一個壟斷者在不止一個市場上銷售商品並且這種商品不能從一個市場轉移到另一個市場上再銷售，因此廠商可以在不同市場上制定不同的價格。

　　假定壟斷廠商的產品市場可以分為A、B兩個市場，在這兩個市場上，壟斷者面臨的市場需求曲線不同。如下頁圖示：

　　在整個大市場上，壟斷者根據MR=MC的原則確定均衡點，該點的均衡數量為A、B兩個市場的總銷售量，即Q = Q_A + Q_B。完全壟斷廠商為獲取最大收益，必定會將兩個市場的銷售量調整到MR_A = MR_B（等邊際原理的運用）。最後，壟斷廠商為了達到最大利潤，需對不同市場索取不同的價格。這就是所謂的三級差別定價。

　　結論：在三級價格差別情況下，需求彈性較大的市場，產品的價格較低，需求價格彈性較小的市場，產品的價格較高。如電廠對於彈性較大的工業用電實行低價格，而對彈性較小的家庭用電採用高價格。

　　三級價格歧視是企業根據某種特定的標准將客戶進行分類，明確每位客戶屬於哪個類別，並針對不同的消費者群體採取逆彈性法則，對需求價格彈性大的消費者索取低價，對需求價格彈性小的消費者索取高價。三級價格歧視是最常用的價格歧視手段。在實踐中，企業往往利用品牌差異、產品差異並結合其它營銷手段來達到三級價格歧視的目的。

　　1、品牌差異。在電信市場上，隨著競爭的日益激烈，電信運營商的品牌競爭將成為焦點，客戶對運營商品牌和服務(產品)品牌的忠誠度將成為競爭的核心。如中國移動、中國聯通建立了“全球通”、“神州行”、“如意通”等產品品牌；中國網通建立了“情傳萬家”服務品牌。但從總體上看，由於對消費者目標群體的細分程度不夠，電信服務(產品)細分品牌的建立仍不夠充分，還存在著對一些品牌的宣傳力度不足、客戶認知度不高的問題。

　　規模較大的電信運營企業可以實施多品牌策略，擁有多個品牌，形成品牌群。這樣可以利用不同的品牌、針對不同檔次的消費者制訂出不同的價格。如果企業規模較小，難以支撐多個品牌，也可以在一個品牌下採用多個品種、推出多個系列。只要產品有差別，並將有差別的產品個性化，形成不同品種或不同系列，利用品種或系列之間的不同就可對消費者進行價格歧視。只有通過對主品牌和細分品牌的宣傳，實現客戶對不同品牌價值認知的差異，才能最終實現差異化定價策略。

　　2、產品差異。電信語音業務經過多年的發展已進入成熟期。與此同時，由於電信技術不斷發展，新業務層出不窮，形成了多種技術並存，業務多層次、多樣化以及不同業務市場相互促進和競爭的格局。各種電信增值業務和數據業務將在電信市場競爭中發揮越來越重要的作用。電信運營企業可以通過新業務研發和業務組合實現電信服務(產品)的差異，進而實現差異化定價。

　　如全球最成功的移動數據服務提供商之一的日本DoCoMo就號稱擁有1000多項移動增值業務。為了實現最大收益，DoCoMo採取了分步收入的模式和分客戶群進行定價管理的方法，其差異化收費和差異化服務以及運用基於分組化信息流量的計價方式大大增加了其用戶數量、用戶忠誠度和用戶使用率，提高了企業的經濟效益。其成功的經驗值得我國電信運營企業借鑒。

　　3、服務差異。通過提供差異化的、不同等級的服務滿足不同客戶的服務需求（如為大客戶提供個性化服務，為普通客戶提供規範化服務等），進而實現價格的差異化。超越通信業務以外的服務和產業鏈服務聯盟是電信運營企業服務創新的探索方向。

　　根據“二八理論”對大客戶實行個性化服務、建立客戶經理負責制是開發和穩定大客戶市場的關鍵。中國聯通在這方面做了嘗試和努力。通過建立各級大客戶中心，為大客戶提供上門服務、綜合業務“一站式服務”，還為其提供交通港站和海關綠色通道等通信業務以外的服務，深受大客戶的歡迎。

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