直接出口分销

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　　直接出口分销是指厂家不通过国内中间商，而是直接在国外市场从事商品分销的活动。

　　其主要形式有以下三类：

　　(1)厂家直接把商品销售给最终用户，如直接接受国外客户的订单，按合同要求组织生产、出口商品。

　　(2)厂家在国际市场设立自己的销售机构，在国际市场上独立开展营销活动，如海尔等企业通过自己的连锁商店或专卖店销售家用电器。

　　(3)把产品直接出售给国际市场的经销商或委托代理商代销，如中国的纺织品出口到美国等市场，通常采用此种方式。

　　组织直接出口分销，要求厂家设立出口销售管理机构，并且在海外设立办事机构，以增加与海外顾客接触、沟通的机会，从而有利于开拓国际市场。而设立海外机构，厂家需要投入一定的人力、资金和加强海外机构与母公司的联系及合理授权。

　　制造商选择直接出口来分销商品，必须认真分析企业本身、产品、市场和其他有关因素的情况和特点，权衡利弊，使决策科学合理。一般来说，制造商应考虑如下因素：

　　(1)企业内部因素。是否具有直接出口分销所需的人力、物力和财力，是否有海外分销的经验和条件，是制造商首先需要考虑的问题。此外，制造商还应考虑诸如若把投入到直接出口分销的资本，投入到间接出口分销或生产领域，是否会获得更好的效益；直接出口分销创造的利润能否弥补因交易次数与成本增多、分销效率降低、销路减少等可能带来的损失；直接出口分销能否有效地覆盖目标市场等因素。

　　　(2)产品的特性。一般来讲，价值高的产品、耐用性差的产品、非标准化的产品、技术性强的产品、创新程度高的产品，较适宜采用直接出口分销。因为这些产品具有要求其分销渠道较短的特性。例如，技术性强的产品要求有较好的售后服务，使顾客获得快捷、准确、可靠的技术指导和帮助，而直接出口相对于间接出口来说，渠道较短，甚至制造商可直接与顾客接触，因此，可以提供较好的销售服务。

　　(3)市场因素。顾客的数量、地理分布、购买行为习惯、购买方式等都是制约直接出口分销的市场因素。如果顾客数量较少，分布面较窄，有较便利的交通条件，购买数量大等，则较适宜选择直接出口分销。

　　(4)其他因素。其他因素主要包括政治、法律、经济、竞争对手的分销渠道等因素，这些因素都会对直接出口分销产生影响。例如，有些国家规定一些进出口业务必须由它指定的企业和机构才能办理，那么在这种情况下，企业就必须放弃使用直接出口分销渠道。

• 间接出口分销