客户潜量

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　　单纯地计算现有客户资本不能体现公司未来的盈利情况，还需要加上新客户的未来的盈利价值。所谓客户潜量就是吸引和维持新客户的能力。

　　吸引和维持新客户的要点：

　　1.获取新客户的花费占整个市场预算的百分比?

　　2.在获得每个新客户的时间范围内每一个客户的平均利润?3．新客户群的保留率大概是多少?4．每个客户群中每个客户的盈利增长速度?

　　总部位于印度班加罗尔的WiproTechnologies(威普罗公司)曾一度在争取德国公司的晶片和软件设计外包业务中感到困难重重，直到聘请了沃特·奥特穆勒。这位德国工程师从外表、谈吐到思维方式都跟Wipro未来的德国客户有相同的习惯，这使他比他的印度老板更容易让德国人消除恐惧。奥特穆勒说，有当地人作为中间人有助于让客户对外国公司建立信任。而且，奥特穆勒20年的业内资历现在对他为Wipro发现和赢得客户大有帮助。2003年3月Wipro找到奥特穆勒时，公司的技术设计业务还只有两家客户，今天已增至10家，这主要是得益于公司在德国设立的一个配备当地工程师的开发中心。‘Wipro终于以一种独特的方式——大量聘用与目标客户有相同文化背景的当地员工——敲开了欧洲市场的大门。