73855定律

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73855定律，又叫梅拉比安溝通模型、麥拉賓法則

　　73855定律是心理學教授艾伯特·麥拉賓（Albert Mehrabian）在70年代，通過10年一系列研究，分析口頭和非口頭信息的相對重要性，得出的結論：

　　人們對一個人的印象，只有7％是來自於你說的內容，有38％來自於你說話的語調，而55％來自外型與肢体語言。

　　拉比安教授的研究揭露出，有效的溝通技巧應該包含三大要素：肢体語言、聲調和說話內容，而它們的重要性在整個技能中的比例竟然是５５：３８：７。

　　55%肢体語言:來自視覺的身體語言（儀態、姿勢、表情）。

　　38%聲音∶來自談話時的聲音面（語氣、聲調、速度）。

　　7%說話內容︰來自實際說出來內容。

　　可總結為一個公式：溝通時信息的全部表達=7%內容+38%聲音+55%肢体語言。

　　我們把聲音和肢体語言都歸為非語言交往的符號，那麼溝通過程中信息溝通就只有7% 是由言語進行的。

　　在人們進行語言交流的時候：

　　55%的信息是通過視覺傳達的，如手勢、表情、外表、妝扮、肢体語言、儀態等等；

　　38%的信息是通過聽覺傳達，如說話的語調、聲音的抑揚頓挫等等；

　　剩下只有7%來自純粹的語言表達。

　　而從更廣義的大眾傳播角度來說，後來的科研成果也表明，在人類所有的感知信息中，視覺信息占到了83%以上。

　　如果一個人的發音如果渾厚有力，那麼他就會給人一種可靠，自信的感覺。

　　如果一個人的發音軟綿綿，沒有力氣。那麼他給人的感覺就是不自信，不靠譜，甚至不老實。

　　說話時，"說了什麼"只能傳達7%的信息，而"語氣、聲調、速度"卻能傳達38%，是前者的5倍之多。如果不重視聲音，和人溝通時就會損失近40%的內容。

　　這個公式在表述自己的感覺或態度的時候才比較準確﹐讓我們看這麼一句話:“難道你 是對的?"你應該怎麼理解它呢?自己究竟是對還是不對呢﹖僅從語句本身﹐我們很難得到正確結果﹐真正的含義取決於說話人當時的心情和態度，可以解讀出多種意思。

　　如果當事人帶著情緒的地說出這句話﹐他的意思可能是︰你別將它當真﹐別人可能在質疑你。

　　如果當事人認真並帶著疑惑﹐然後熱切地說出這句話﹐他的意思可能是︰你成功地解決了某個重要問題。

　　當事人需要表明自己是否認同他人。在表述個人喜好或個人態度的時候﹐僅僅用語言很難表明真實的想法﹐換句話說語言在這種情況下的表現能力非常弱。

　　如果雙方的溝通並不在這個範圍內﹐語言的作用將遠遠大於7%。例如國家領導人在會議中講話時﹐他僅僅需要做的陳述事實，而不需要過多的表情和動作。

　　梅拉比安模型的真正意義在於首次提出了有效溝通是一個全方位的事情，在任何一次成功溝通中，肢体動作和語音語調都起著極大的輔助作用。國家總理做報告的時候不需要過多的表情和動作，但如果他講話時有氣無力或者說一臉憤怒，他的講話也不會成功。梅拉比安教授特別強調了在所有的日常溝通之中，絕大部分都需要表達當事人的情感，換句話說日常溝通基本包含情感表述，因此梅拉比安模型在日常生活中有效性是不值得懷疑的。那怎樣使用該模型提高我們溝通能力呢？

　　1、從多方面提升自己溝通的能力，註重肢体語言的培養，註重語調語氣動作等協調一致的能力的培養。

　　2、僅僅通過文字溝通，很容易引起別人的誤解，因此能夠使用電話溝通的地方就不要使用電子郵件，能夠面對面溝通的地方就不要電話解決。

　　3、當你無法確信他人是否和你講了實話的時候，要充分結合他講話時的態度，眼神，語氣以及動作，確保全方位的理解他的意思。

　　4、如果希望別人註意你的行為，在溝通時可以使用適當含糊的語言。反之如果希望別人相信你的語言，就要準備清晰溝通內容。

　　案例1：

　　中國臺灣人力銀行，曾經做過一項企業徵才“聽音辨人”調查，55%受訪主管表示，企業內聲音表情好的員工，比同條件聲音一般的員工薪資更高，平均高出12%，22%的受訪主管認為，聲音表情更好的人，晉升機會更高。

　　案例2：

　　某公司有位女同事工作能力很強，與同事相處也都很融洽，唯一美中不足的一點是，她的外表實在有點邋遢。不化妝，也似乎對自己的不修邊幅毫不在意。她常常搞不懂為什麼自己工作認真，升遷卻都輪不到她?

　　這位主管說：其實，旁觀者都看得出來，這是因為她的外表實在很吃虧，而不是工作能力的問題，可是誰又能開口告訴她呢？每每遇上重要的case欲讓她接洽，主管總會擔心客戶會認為這是一家不註意形象，不專業不敬業的公司，畢竟公司輸不起自身的形象，所以晉升總是與這位女同事無緣。

　　在日常的交往互動中，應當遵循73855定律，多從細節出發，不僅僅關註言語內容的表達，更多的是語氣、語速、語調及肢体語言的表現，從而提升溝通技巧，改善親密關係。

1.《Decoding of Inconsistent Communications》Mehrabian, Albert; Wiener, Morton (1967).

2.《Inference ofAttitudes from Nonverbal Communication in Two Channels》Mehrabian, Albert; Ferris, Susan R.(1967).