73855定律

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

73855定律，又叫梅拉比安沟通模型、麦拉宾法则

　　73855定律是心理学教授艾伯特·麦拉宾（Albert Mehrabian）在70年代，通过10年一系列研究，分析口头和非口头信息的相对重要性，得出的结论：

　　人们对一个人的印象，只有7％是来自于你说的内容，有38％来自于你说话的语调，而55％来自外型与肢体语言。

　　拉比安教授的研究揭露出，有效的沟通技巧应该包含三大要素：肢体语言、声调和说话内容，而它们的重要性在整个技能中的比例竟然是５５：３８：７。

　　55%肢体语言:来自视觉的身体语言（仪态、姿势、表情）。

　　38%声音∶来自谈话时的声音面（语气、声调、速度）。

　　7%说话内容︰来自实际说出来内容。

　　可总结为一个公式：沟通时信息的全部表达=7%内容+38%声音+55%肢体语言。

　　我们把声音和肢体语言都归为非语言交往的符号，那么沟通过程中信息沟通就只有7% 是由言语进行的。

　　在人们进行语言交流的时候：

　　55%的信息是通过视觉传达的，如手势、表情、外表、妆扮、肢体语言、仪态等等；

　　38%的信息是通过听觉传达，如说话的语调、声音的抑扬顿挫等等；

　　剩下只有7%来自纯粹的语言表达。

　　而从更广义的大众传播角度来说，后来的科研成果也表明，在人类所有的感知信息中，视觉信息占到了83%以上。

　　如果一个人的发音如果浑厚有力，那么他就会给人一种可靠，自信的感觉。

　　如果一个人的发音软绵绵，没有力气。那么他给人的感觉就是不自信，不靠谱，甚至不老实。

　　说话时，"说了什么"只能传达7%的信息，而"语气、声调、速度"却能传达38%，是前者的5倍之多。如果不重视声音，和人沟通时就会损失近40%的内容。

　　这个公式在表述自己的感觉或态度的时候才比较准确﹐让我们看这么一句话:“难道你 是对的?"你应该怎么理解它呢?自己究竟是对还是不对呢﹖仅从语句本身﹐我们很难得到正确结果﹐真正的含义取决于说话人当时的心情和态度，可以解读出多种意思。

　　如果当事人带着情绪的地说出这句话﹐他的意思可能是︰你别将它当真﹐别人可能在质疑你。

　　如果当事人认真并带着疑惑﹐然后热切地说出这句话﹐他的意思可能是︰你成功地解决了某个重要问题。

　　当事人需要表明自己是否认同他人。在表述个人喜好或个人态度的时候﹐仅仅用语言很难表明真实的想法﹐换句话说语言在这种情况下的表现能力非常弱。

　　如果双方的沟通并不在这个范围内﹐语言的作用将远远大于7%。例如国家领导人在会议中讲话时﹐他仅仅需要做的陈述事实，而不需要过多的表情和动作。

　　梅拉比安模型的真正意义在于首次提出了有效沟通是一个全方位的事情，在任何一次成功沟通中，肢体动作和语音语调都起着极大的辅助作用。国家总理做报告的时候不需要过多的表情和动作，但如果他讲话时有气无力或者说一脸愤怒，他的讲话也不会成功。梅拉比安教授特别强调了在所有的日常沟通之中，绝大部分都需要表达当事人的情感，换句话说日常沟通基本包含情感表述，因此梅拉比安模型在日常生活中有效性是不值得怀疑的。那怎样使用该模型提高我们沟通能力呢？

　　1、从多方面提升自己沟通的能力，注重肢体语言的培养，注重语调语气动作等协调一致的能力的培养。

　　2、仅仅通过文字沟通，很容易引起别人的误解，因此能够使用电话沟通的地方就不要使用电子邮件，能够面对面沟通的地方就不要电话解决。

　　3、当你无法确信他人是否和你讲了实话的时候，要充分结合他讲话时的态度，眼神，语气以及动作，确保全方位的理解他的意思。

　　4、如果希望别人注意你的行为，在沟通时可以使用适当含糊的语言。反之如果希望别人相信你的语言，就要准备清晰沟通内容。

　　案例1：

　　中国台湾人力银行，曾经做过一项企业征才“听音辨人”调查，55%受访主管表示，企业内声音表情好的员工，比同条件声音一般的员工薪资更高，平均高出12%，22%的受访主管认为，声音表情更好的人，晋升机会更高。

　　案例2：

　　某公司有位女同事工作能力很强，与同事相处也都很融洽，唯一美中不足的一点是，她的外表实在有点邋遢。不化妆，也似乎对自己的不修边幅毫不在意。她常常搞不懂为什么自己工作认真，升迁却都轮不到她?

　　这位主管说：其实，旁观者都看得出来，这是因为她的外表实在很吃亏，而不是工作能力的问题，可是谁又能开口告诉她呢？每每遇上重要的case欲让她接洽，主管总会担心客户会认为这是一家不注意形象，不专业不敬业的公司，毕竟公司输不起自身的形象，所以晋升总是与这位女同事无缘。

　　在日常的交往互动中，应当遵循73855定律，多从细节出发，不仅仅关注言语内容的表达，更多的是语气、语速、语调及肢体语言的表现，从而提升沟通技巧，改善亲密关系。

1.《Decoding of Inconsistent Communications》Mehrabian, Albert; Wiener, Morton (1967).

2.《Inference ofAttitudes from Nonverbal Communication in Two Channels》Mehrabian, Albert; Ferris, Susan R.(1967).