銷售建議書

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　銷售建議書是指銷售人員為了銷售產品或服務，針對客戶實際情況，向客戶提供的銷售方案，主要是向客戶說明產品或服務是如何滿足客戶的具體需要。

　　雖然不是在銷售所有的產品或服務時都需要使用到建議書，但若產品或服務比較複雜，價格較高，對客戶的價值很大，客戶採購程式複雜，此時，建議書是不可缺少的銷售利器。

　　一份好的銷售建議書，就像銷售人員的工作搭檔，對促成交易有非常明顯的推動作用，主要有以下功能：

　　1．全面展示產品的特征、優點和給客戶的利益

　　銷售人員向客戶口頭闡述時，受時間、口頭表達能力等限制，不可能把每個重要問題都說得很清楚。而且光靠聽，客戶記住的信息有限，瞭解的信息不全面，容易導致最終拒絕成交。

　　而藉助銷售建議書，銷售人員可以運用表格、圖畫等形式，多方位地表達自己的產品或服務能帶給客戶的利益，並能對客戶使用前、使用後的效果作詳細、直觀地分析，從而幫助客戶迅速地作出準確的判斷和選擇。

　　2．無言的“銷售人員”

　　銷售人員在與客戶的即時溝通中。有一定的局限。一是客戶與銷售人員交流的時間有限；二是客戶採購程式複雜，參與者眾多，銷售人員不可能一個個去說服。

　　這時，銷售建議書就能突破時間與空間的限制，代替銷售人員對不同的對象銷售。也就是說，客戶里上至高層，下至使用人員，都可以讀到你的銷售建議書。如果你的銷售建議書足夠吸引人，他們就可能被打動。影響他們的採購決策。

　　根據你銷售的產品或服務的特點，銷售建議書有繁有簡，簡單的做成書信形式，複雜的就是厚厚的一本銷售提案。

　　1．書信式

　　書信式的銷售建議書，一般用於單價不大，功能不太複雜的產品或服務的銷售，內容、格式與普通的建議書相似，比提案式銷售建議書簡單。

　　(1)在第一行正中寫你建議的主題，如：“快速提升理財能力”。

　　(2)寫接受建議對方即客戶的名稱，如“XX公司”。若是針對客戶個人的，則可寫“XX公司採購部王經理”。

　　(3)正文：a．建議的原因或出發點，便於對方考慮。b．建議的具體事項。

　　(4)表達建議者的願望。

　　(5)結尾寫表示敬意的話，如“此致敬禮”等語。

　　(6)寫上建議者的名稱和寫建議書的日期。

　　2．提案式

　　比較而言，提案式銷售建議書(或稱提案報告)的格式更嚴格，內容更豐富，一般包括：①封面及標題②問候⑨目錄④主旨⑤現狀⑥建議改善對策⑦比較使用前後的差異⑧成本效益分析⑨結論⑩附件。

　　銷售建議書是銷售人員與客戶之間一個重要溝通的媒介，要想藉助它贏得客戶的心，就必須保證它能給客戶帶來可以衡量的價值，必須做到內容全面、重點突出。

　　1．準備

　　不同情況下，銷售建議書繁簡不同，但撰寫之前都得有一個準備過程。

　　(1)瞭解客戶的情況。

　　瞭解客戶對信息量的需求。有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料；有些客戶則習慣於重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。只有掌握了這些信息，你才能做出合乎客戶口味的建議書。

　　瞭解客戶現狀，分析客戶的不滿點和想要改善的地方，並提出令他們滿意的解決方案。這樣的銷售建議書才有強烈的說服力。

　　你與客戶的決策人員、採購人員、使用人員、技術人員、財務人員進行溝通，就可以得到翔實可靠的第一手材料(參見表1)。

　　●決策人員。

　　他們思考問題的角度比較立體，不太註重瑣碎的細節。更重視結果和事情優先順序，判斷點多為產生的效用對企業的營運有哪些幫助。因此，建議書中的“主旨”、“結論”部分是決策人員關註的重點，你的這些部分必須能滿足他們的需求。

　　●採購人員。

　　他們更關心產品的特性、效用、能改善多少問題、能提高多少效率等，因此，他們需要各項細節的充分信息。在銷售建議書中，你可以用附件的方式補充說明。

　　●使用人員。

　　對使用人員而言，建議書撰寫的重點是針對使用人提出的現狀問題點及希望改善的地方，詳細地說明採用新的產品能帶給他們什麼好處。

　　●財務人員。

　　財務人員控制預算，他們關心的重點是費用預估，是否合於預算。在撰寫建議書時。你要清楚明確地寫清各項費用狀況，並以報表彙總各明細，讓他們能一目瞭然。

　　(2)瞭解競爭者的情況。

　　只有掌握住競爭者可能帶給客戶的利益、提供的各項交易條件等，在做建議書時，才能挑戰競爭者的銷售對策，凸顯自己的優勢，協助客戶做正確的選擇。

　　2．撰寫

　　由於本節的開始已經有了一個書信式銷售建議書的例子，接下來我們以提案式銷售建議書的格式講解銷售建議書的寫法。

　　(1)封面及標題。

　　封面要表明主題、提案人、日期。標題要引人註意，可從配合客戶企業的政策及策略的方向擬訂，如提升效率、降低費用等，能讓客戶一眼就發現你的價值。

　　在撰寫建議書其他部分標題時，也應加入實際的標的物。如現狀分析，可加上“貴公司使用XX產品現狀分析”；效益分析，可加上“使用XX產品帶給貴企業的效益。”。

　　(2)問候。

　　另起一頁，問候感謝詞不宜過長，感謝時最好以企業及部門為對象，儘量不要講出個別感謝的對象。感謝客戶給你機會，感謝相關部門給你的協助，同時藉以表明你為了給客戶最好的建議書，投入了相當大的時間與精力。

　　感謝XX公司給了我為貴公司效勞的機會，同時感謝貴公司有關部’1的大力協助，使本人能順利完成這份銷售建議書。

　　(3)目錄。

　　另起一頁，目錄能讓建議書的內容和順序一目瞭然，讓處於不同關註角度的人都能迅速找到自己感興趣的內容。

　　(4)主旨。

　　另起一頁，主旨要表達得簡潔扼要，從客戶想要達成的目標著手，指出採用建議書後，能達成的效果。為了配合XX公司的培訓策略，增強一線銷售人員的業務水平，提高產品銷量，增加企業利潤。

　　(5)現狀分析。

　　分析客戶主要的問題點及產生的原因，問題點必須是客戶有興趣、關心的，必要時事先要獲得客戶企業相關人員的確認。原因的把握也要得到客戶的認同。以下是某咨詢顧問為某樓盤作出的現狀分析提綱，希望能給我們寫好這部分提供一些思路。

　　(6)建議改善對策。

　　你的對策的提出要建立在對客戶現狀的分析的基礎上，能真正解決客戶存在的問題，能清楚地讓客戶理解。同時還要有具體的資料證明它是可行的。以下是某咨詢顧問為某樓盤開發商提供的關於樹立企業形象的建議提綱，內容雖然簡單，但也能給我們一些啟示。

　　(7)比較使用前及使用後之差異。

　　比較時。要提出具體的證明，如目前每日產出1000單位。自動化後每日產出1500單位，對購買決定有影響的有利點及不利點都要進行比較，以便客戶能客觀地判斷產生的差異。

　　要註意的是，比較時僅提出結果比較。詳細原因部分可以用附件作說明。

　　如：“在使用了裝有我公司‘加速’操作系統的電腦後，您的員工將無法相信他們能獲得如此之快的上網速度。以前需要一分鐘才能顯示的頁面。現在只需要20秒鐘就能色彩清晰地展現在您面前；以前需要兩分鐘的搜索過程，現在只要30秒鐘就能找出答案……”

　　(8)成本效益分析。

　　這部分是整個銷售建議書的一個亮點，如果它沒有足夠的吸引力，這份銷售建議書就失去了應有的價值，無法引導客戶作出購買決定。

　　成本效益分析就是估算該方案有形的、無形的費用和效益，也就是產品或服務的性價比分析，最好也分析一下競爭對手的性價比。以證明自己的報價具有競爭力。

　　建議書的成本計算要正確合理。效益包括有形的效益及無形的效益，有形的效益最好能數值化。數值化的效益直觀、清晰，非常容易得到客戶的認可。

　　如：“您只要花500元成為我們的會員，就可以終身用我們專門為會員提供的優惠價格購買各種品牌的家居產品，並能參加積分返利、抽獎活動。只要一次小小的投資，就能獲得長期的回報。”

　　(9)結論。

　　彙總自己公司的產品或服務能夠提供客戶的利益，要讓客戶留下深刻印象，刺激其購買欲望。

　　如：“我們的產品外觀出色，性能優越，價格極富競爭力，擁有我們公司任意一款轎車，您的人生都將從此與眾不同。”

　　(10)附件。

　　要有標題和頁碼，容易查詢，例如：

　　　　　　　　　　　　　　關於採購庫房管理系統的建議

　　尊敬的XX公司採購部陳經理：

　　您好!我是XX軟體公司的產品代表周XX，我的一位老客戶XX公司的生產總監李XX向我提起過您，說您的公司目前正準備安裝庫房管理方面的軟體。

　　我們公司的這套庫房管理系統開發出來已有五年，具有運行穩定，操作簡便，流水數據變更及時、準確的特點。自投放市場以來，深受用戶的信任和喜歡。如今我們的年銷售額已達500萬元。

　　貴公司作為一家大型的倉儲式銷售公司，一定要選擇一套好的庫房管理軟體，才能有效地管理貨物，避免造成貨物出庫誤差而導致貨物遺失、工作延誤，為公司避免有形和無形的損失。這套軟體能準確地協助庫管人員記錄貨物出入庫情況，貨物出入庫的相關負責人一旦出現失誤，也能準確地追究責任，有效地貫徹和落實公司的權責明確的規章制度，減少您的管理工作量和減少管理溝通障礙。

　　歡迎您使用本公司的庫房管理系統。

　　此致

　　　　敬禮！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　熱忱為您服務的周XX

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　X年X月X日