自我發難策略
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什麼是自我發難策略[1]
自我發難策略是在洽談中針對對方可能提出的問題，先自行擺出，再加以解釋並闡明立場的洽談策略。
這種策略必須建立在深入調查，知己知彼的基礎上，問題必須選得恰當，理由必須令人信服。否則不但達不到預定的目的，還會使自己處於被動的局面。
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自我發難策略的舉例說明[1]
例如，由於己方的報價比其他企業同類產品高20％，估計對方一定會對這一問題心存疑惑，並且會懷疑己方洽談的誠意，進而影響到他們對洽談的態度和信心。因此，在洽談的一開始就應予以介紹：與同類產品的報價相比，本企業的價格要高20％，看起來似乎價格過高，但是實際並不高。
首先，本企業採用的是進口優質原料，質量絕對可靠，而其他企業產品則採的是國產原料。
第二，本企業完全按IS09000標準進行生產和管理，產品合格率比其他同類產品高30％。
第三，本產品獲得國家專利，有獨特的性能。
第四，在一年內，對不合格的產品一律給予退換。
第五，本企業是該行業最大的供應商，貨源充足，能夠保證長期穩定的供應。
通過這種自我發難，解釋疑難，使對方感到己方是以誠相見，從而解除疑慮，順利達到洽談目的。但是，這種策略必須建立在深入調查，知己知彼的基礎上，問題必須選得恰當，理由必須令人信服。否則不但達不到預定的目的，還會使自己處於被動的局面。
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